也是「长辈说」！
─「红顶商人」的辛酸

我有个「长辈」，目前已近八秩高龄，仍然身康体健，望之如六十许人，活跃台湾政商两界，十分神勇。长袖善舞，一言九鼎，人誉当代「红顶商人」。固享盛誉，谤亦随之，他的八面玲珑，被误会为最会「见风转舵」的投机商人。

他对我很好，他是我长辈外，对我也很照顾，一度我也曾忝为他麾下重要的一员，常能亲沐教诲，受益良多。他的辉煌，我亦曾分享、参与、与有荣焉，故感触亦深 ，对人对他的讥评，并不公平。在其光芒背後，我曾看到他有不足与外人道也的无奈、无助、辛酸 …… 故也鲜为人知。

在集团内，我辅弼左右、职位已属高层。其周围虽一如国人企业，不乏奉迎附合之辈。或因我和「长辈」间特殊关係，或是我是非分明个性使然 …… 我并不像 其他同仁唯唯诺诺、对 长辈其云亦云 ……

我的这位长辈是当朝红人，和当局关係尤其菲浅 …… 而我却是当年如假包换，道道地地的新党拥护者，新党甫兴之时一度曾吸 引不少思治、求变、关心国事之士，我虽不涉及政治、理念却和新党相近 …… 故在当年新党活动中，常可看到我的身影 ……

集团员工不下万人，众目睽睽，我的行止，尤其出现在公开场合 …… 不久就被好事之徒打「小报告」；消息传到集团，很多要好同仁为我杞忧。我的拥新党行动，显和老闆主张公然唱反调，是对老闆的大不敬 …… 大家预期一场风暴即将来临……

长辈毕竟是长辈，他能今日被拥为「红顶商人」自有其处事独到之道。不久他就约见了我，对我这不听话的晚辈，他并未大怒或斥责。只是委婉告诫我，看事不要意气用事，只看一面，必须面面俱倒，方下决定。要知我身份已和一般员工不一样，可谓动见观瞻。他不会干预员工个人政治倾向，但若引起不必要困扰，则言行之前必须叁思，否则对自己、对老闆、对公司都不好。他更提醒我，我在集团内更负有承上启下传承之责 …… 易地而处，我更应明瞭他的处境，我在集团已非叁天两日，当然已有灵犀，懂得他对我说这番话的心意 ……

生意人最怕局势不安定，当然比常人更敏锐感应政局变化 …… 若和政策背道而驰，轻者惹祸，生意难做，寸步难行，重者遇到大变动，可能多年心血，一夕间化为乌有，长辈过去有过刻骨铭心切肤之痛，每次提起当年辛酸，仍有血有泪 ……

长辈出身书香门第，惜逢战乱，其兄毅然从军，他亦为了减轻家中负担、贴补家计，辍学赴沪学生意。或是天生做生意长才，做人乖巧，很早就在十里洋场脱颖而出。他曾跟我道及，那时初学生意跟著师傅跑、是没薪水的。若没得师傅宠爱，休想学得半点窍门。他当年度前度後，勤奋不在话下。初时寄回家用，都是他将店里弃捨废物整理换钱存下来的，还有客人看他伶俐的「打赏」。他很小就知道，在人面前要体面，反应要灵光。他为给客人好印象，每晚都将明天要穿的衣服压在床板下，睡上一晚，翌日浆过的衣服就显得笔挺 …… 老闆师傅客人见他孺子可教，多加提携，长辈比谁都早出师。他也果不负众望在上海不久就混出了名堂 …… 廿岁衣锦荣归，返回故里创业，在神州易手前，长辈在故乡开的百货公司已是当地最享盛名，最具规模的一家 …… 几位弟妹遂以得到更好的教育 …… 家境正见改善，长辈亦见光宗耀祖 …… 内战战火己临故乡……

倥偬间，长辈一家仓促随著大哥来到台湾，面对偌大产业，多年心血一夕间弃之而去，长辈何其不忍，为之曾天人交战及争执。後来證明，中共当年反商，对资产阶级尤具敌意，当年不走，下场更惨！这次打击，给长辈很大教训及启示。商人无助，岂经得起政治、政策变向？长辈告诉我，他永远忘不了那告别故乡一幕 .... .几年前他曾返乡，再次衣锦荣归。旧地重遊，抚今追昔，仍感唏嘘 ……

来台後，从头做起 …… 上海帮的背景，加上能说善道 …… 不久在迪化街又见八面玲珑.... .在异乡白手兴家并不容易，集团成形前，长辈有过几番起落，搞过不少生意。从中他更体悟昨是今非，成功之道。基本面是立足「根本」，必须点滴皆辛苦，要靠它「吃饭」，长辈迄今财产何止亿万，仍然勤俭如昔.... .但事业要「旺」，要风来风，要水有水 …… 则更需知风向掌其舵，把握机会、顺势而为 …… 为「商」不宜和「政」鬥，尤其不和当道人物唱反调。配合政府政策发展，广结善缘，加上消息灵通，沟通无碍 …… 不仅正行生意可保无忧 …… 更因朝中有人，呼风唤雨好修行，对企业、集团都有帮助 …… 西瓜效应、锦上添花、他从小就有「体会」 …… 但更鲜为人知的是，他对失意政坛老朋友的「人情味」，他知道如何做到「雪中送炭」 …… 故长辈一直是活跃政商两界不倒翁。只是其进退之间，一般人难以理解其有多少无助、无奈与辛酸。集团兴衰、万千员工家小生计 …… 当年故乡那一幕记忆犹新，不能让它重演！

有谓「政治归政治、生意归生意」 …… 以我的多年职场生涯所见所闻 …… 这是有成人仕言不由衷的违心论 …… 做生意岂易和政治毫无瓜葛？更是互为表里。商人不一定须靠政治庇护或会走门路而兴旺，但硬不和政治、政策亦步亦趋而能顺顺利利「大发」的也几稀！长辈的故事或能给我们一些启示！！

察隐知微：全省走透透！
──「宋」的心境，「我」能体会！

宋楚瑜省主席、省长任内叁百零 九个乡镇「全省走透透」...... 我虽不才，不敢相比！但想当年，已是卅年前往事。我在南侨任「商品企划」时，我曾因职责所在、经常跑第一线、和 Endusers 消费者面对面接触，虽未跑遍叁百零九个乡镇、但也到过大半、留下过我的足迹！

宋勤政爱民、故他较其他总统候选人更知民间疾苦！我常跑市场，故顾客好恶亦每能知机於先，获得佳绩。察隐知微，全省走透透 ...... 其间「宋」的心境，我也是过来人，「我」能体会！天下要自己去「闯」！机会不会 平白天上掉下来...... 聪明人不和「命运」打赌！

在卅多年前那个年代，台湾经济刚刚起步，教育渐受重视！但大学生毕竟不多 ...... 尤其在一些穷乡僻壤，如果村里出了个大学生，幹了法官或医生什麽的、左邻右舍都与有荣焉，竞相庆祝 ...... 我在城市中长大 ...... 在长辈眼中一向是听话、上进、肯读书的好孩子；虽然我知道自己不过「尔尔」，但求学、就业路上可是一帆风顺：不错大学法学士，一做事、未仗父荫，就找到国华广告、南侨化工 ...... 这些一等一大公司的工作 ...... 一跃龙门，光耀门楣，前途似锦、「人上人」令人羡慕 ...... 「守义这孩子不错！」是我常听到的评语！

事实上呢！所谓「广告」虽时髦，但还是「买卖」！卖的是 Idea 创意、靠的是耍嘴皮子！叁寸不烂之舌，一面看是否能打动消费者的心，获其青睐？但更得看广告主脸色，他会不会欣赏你的「呕心」之作，肯「赏」你饭吃！力克群雄、雀屏中选谈何容易？识才、知才、惜才、怜才、爱才 ...... 者几希！什麽是「行销」，说穿了还不是「推销」，推销员销的商品本身，面对的是店头经销；产品经理则卖的是整个商品「由生到死」的策划、推动、侍候的是消费大众。店头经销、消费大爷 ...... 都是我们「衣食父母」...... 他们「喜怒哀乐」反应、掌握我们「生杀兴衰」大权......

广告，人们看到的是诚意、创意、热意最後成果！「 Happy! Happy! 真 Happy！」（快乐香皂广告歌）；「洋洋洗髮精、洗洗看！」（洋洋洗髮精 cm song）曾风靡一时，稚子小儿都可熟能详，「朗朗上口」啍上几句...... 遇到识者问起，「得意」时可脸不红、气不喘大言不惭说：「那是我作品！我的 Idea！平凡小子一个 Idea 脱颖而出就是能「点石成金」！「名扬天下」。故我在广告公司服务那阶段，不论早年在国华广告「扬名」、或後来在剑桥广告「立万」...... 在长辈识者亲友都是齐口嘉许的话题 ...... 没人知道其间「艰辛」...... 。

真正让我成长，不在象牙塔自鸣得意，面对现实的是「行销」...... 行销过程，一步一脚印、绝无偶然、是好是歹尽收眼底；面对是大众，青睐与否，立见周章；想躲躲不过，丝毫瞒不了人 ...... 我这长辈眼中的「孺子可教」、「天之骄子」、「人中龙」...... 因为「行销」职责在身，而致「原形毕露」，一度「好不尴尬」......

那时候传统观念，尚看不起「抛头露面」讨生活，欣赏的是在冷气、豪华办公室里「养尊处优」；我在长辈识者亲友心目中一向应是「後者」...... 却在一次消费者推广活动中，被看到我竟是活生生的「前者」...... 那一煞那，「好不尴尬」...... 我也曾逃不过自己一番「天人交战」...... 老天怜我，我终克服了我的「第一次」...... 坦然面对长辈识者亲友看到我「店头售货」异样的眼光 ...... 尤其来自父亲的「错愕」...... 堂堂大学生、「沦落」如此 ...... 还好、任何进步、改革都有其不得不面对的「第一次」...... 最後反应、出乎意料、喜剧收场...... 也激励了我更有勇气面对现实、争胜挑战 ...... 而有今日尚可的「成就」...... 那次在第一百货的赠奖活动，由於我带头吆喝、掌柜、发传单，迎客 ...... 成果丰硕、甚获店头、公司好评...... 为这全省走透透、奖透透的活动有了个好的开端，带动了整个香皂销售、也鼓舞了众同仁的士气 ...... 父亲事後也带来了「嘉许」，他们一煞那间看我「抛头露面」确曾不以为然，但欣赏我的「坦然」及「热衷职责」...... 这在老一辈人难以想像，而我这温室中孕育的「小子」竟然做到了！齐讚老爸「家教」真是要得？父亲的鼓励：「做什麽要像什麽！」

我的「行销」启蒙恩师─南侨吴经理，人称 TC 吴一番话则给我更大启示：「任何事看自己怎麽看？一个人最大的「敌人」就是他自己；成败论英雄无一偶然，成功路上挑战 多，做人要能伸能缩，识时务方为俊傑 ...... 」

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上述这段第一次「心路历程」...... 带给我职场这段岁月很大影响 ...... 在我过去的拙作里曾涉及，不论在杨铁工业区展示堆高机或是在宏碁参加资讯展、高雄市千名电脑大展、都有很好成绩，也看得到来自我当年「第一次」的影子 ...... 没有那次「天人交战」的克服；没有父亲事後的嘉许鼓励；没有吴经理发人深省的那段肺腑之言经验谈 ...... 就没有今天的「我」...... 我曾在很多次和年青朋友，尤其学子们谈话时讲述这段往事...... 若赢得一些「回响」，这或是缘自 TC 吴当年谆谆教诱的「传承」吧！

「冻冻果」‧「靠得住」
── 为商品取个好名的故事

卅多年前，台湾已渐渐富裕，服务业兴起，市面商品越来越多 …… 生活方面，已不止求温饱，开始讲究﹕从饮料冰品种类之多，琳瑯满目可见一斑…… 尤其小孩被视为家中宝，心头肉，更是要什麽给什麽，宠得无微不至……

纯果汁在那时候还是奢侈的饮品 …… 却有一种以纯果汁为原料的冰品由於名字取得好，货真价实 …… 广告一出，产品甫上市，就一炮而 红…… 那位头一个喊 出这产品名字的企划同仁还因为如此获得当时被视为钜款的红包奖金呢！

卅年前在台湾的朋友大概都会记得「冻冻果」这一名字；不但电视、广播电台整天从早到晚播其广告歌曲 CM Song、报纸、杂誌也是大幅，全版广告 …… 其宣传车更是穿梭大街小巷 …… 零售店前海报到处可见。当然「冻冻果」更是流行，人手一枝，不仅小孩趋之如鶩，连大人也都十分热衷这一冰品。果汁原味，冰在口里，凉得透心，嚐起来还有果粒，就像冰冻的水果一般 ……「冻冻果」这名字果然名符其实！

商品上市，取名是大学问。取个可朗朗上口好名字，产品问世已成功了泰半。尤其是消费品，消耗量大，更需要妇孺皆知、家喻户晓 …… 易记易唸才能见其功。广告公司最爱接新产品 Case，可以从头为它规划、塑型、造势 …… 新产品成功上市难见一二，若能有回一战功成，在广告行销生涯中就可以此扬名立万，不虚此生 …… 故有幸参与者，无不施尽全力！ 动脑会议 Brain Storming，每可见人头钻动，意见鼎沸 …… 广告人都喜欢在这种场合你一句我一句脑力激盪 …… 广告脍炙人口佳句每每就在你来我往中，突然脱颖而出、令人惊艳！故有时非要归功是那位个人的傑作并不公平，团队 Team Work 才是最大功臣。

记得「冻冻果」当年取得此名亦曾大费周章！纯果汁当时并不属大众饮品、冰品更是时麾的新鲜玩意。吃起是冰、化到口里是果汁，而且果粒犹存、就像嚐「冻」的「水果」一般 …… 大家围著这些思维在动脑 …… 几天下来，集思广益，想出的名字塗满黑板，有好几百个 …… 但一一仔细推敲，大多不满意，都似「少」了些什麽？正在大家伤透脑筋，搜尽枯肠之际，一位同仁不经意地拿著手中的笔敲击会议桌，发出阵阵咚咚声响。旁边另一位企划女性同仁突然若有所悟；惊叫「有了！既然是纯果汁所製、吃起来有货真价实有水果的果粒肉，但却是又冻又凉的冰品、就像冰冻的水果一般，我们何不称它『冻冻果』！」一时间大家若豁然开朗、满室同仁皆以铅笔敲击桌面，咚咚声响遍整个办公室、整间公司 …… 讯息传到厂商、同仁们立即随机抽样作了次外界反应调查 …… 结果几乎是一致喊「好」！「冻冻果」於焉诞生 …… 它也如愿以偿曾轰动、风靡了台湾冰品市场好一阵子！可说是伴著如今四十岁以上的台湾居民一起长大 …… 一直到台湾繁荣、市面冰品百花齐放，「冻冻果」才功成身退…… 我那时是何许人？正是那麽多在旁一齐摇旗呐喊「动动脑」的广告人一员，「冻冻果」虽不是我头一个喊出来的，但确是它孕育成功的功臣之一 …… 有了这份激励、在往後多家公司的 Brain Storming 动脑会议中，我从不後人，儘情发挥，很多好命名、好点子 …… 我都与有荣焉！

另一异曲同工「取名」的好例子是 Kotex 在台湾上市的一段插曲 …… Kotex 在美国是卫生棉中的大牌子，其在台湾用的名字「靠得住」也因名取得好，Ketex 在台湾几乎也是一夕成名，迄今仍畅销於市场。

Kotex 在进入台湾前，在海外先进的华人市场已有一席之地 …… 但并不突出，这或与其译名「可带舒」虽意达却相当难记难唸不无关係 …… 故引进台湾时，在我们为之行销 Brain Storming 企划会议上几乎一致反对沿用此名，主张另起新名。另一个原因那时尚是威权时代，政府对广告宣传尚有相当管制，像卫生棉一类商品很难登大雅之堂 …… 更甭说用大众媒体，尤其是电视来作宣传。没有一个掷地有声的好名字，怎期它能知名？传世？

「靠得住」和「冻冻果」之名当年诞生似乎如出一辙 …… 也是好多同仁，包括厂商的共同努力。为 Kotex 我们比想「冻冻果」多几倍的名字，但未见像「冻冻果」名字出来那一煞那那麽有戏剧性，而是在大夥一再投票中，复经过几番争执，方脱显而出。拍板定案最有功的应属时任金百利纸业台湾分公司企划大任的士林纸业陈老闆女公子的坚持 ……「靠得住」名字土，但却实实在在。仔细忖度、不论音译、意译都将之特性表露得十分传神 …… 但究其後来成功最大的原因是好懂！好唸！既然有了个好名字，它上市宣传也不能无声无息，最好是不同凡响！记得我那时出奇制胜，出了个馊主意，躲避新闻局干预，以 Slide 幻灯片方式，在週六、週日公务员放假空档，说服叁台业务、作密集式插播…… (註)。果然在翌週一一开市，「靠得住」宣传车、货车在全省大街小巷穿梭宣传、铺货时…… 大家已认识了这项新产品，指指点点 ……尤其是些可爱顽皮的小朋友还追著车子喊叫「靠得住！靠得住！」呢！

铺销空前成功，金百利高层当然欢欣莫名，但最得意的是那位陈「千金小姐」及出上广告主意的我… 为公司争了笔广告大生意，也让我出了名 ……

迄今，我每次看到 Ketex 或靠得住，我心头仍会激动，为之得意！人生几何? 尤其在商场上，谈何容易能有「当年勇」及「得意事」可值一谈?！

(註: 靠得住那次插播广告，摆明冒新闻局之大不韪，Slide 不需像 CF 广告片须先审後播，直接透过叁名业务上档，承办官员当然矇在鼓里，当事後发现时已封杀不及，事实上也没有什麽法条规例来罚我们的「闯关」…… 可说「靠得住」做了台湾广告上破天荒的一击！传为广告圈，尤其在卫生棉界的佳话。谨为之记。不过听说事後有好几位新闻局官员及叁台业务人员受到警告与处分，在此也再一次向他们致歉！)

先求活！再求赢！！(下)
── 谈采购之适质、适量、适价

在本文上篇中，曾论及：企业生存发展怎麽「赢」固然重要，但要能「活」下去才谈得上。业绩要本事才可期盈利，有没有适当的货可卖更要看「采购管理」，货对价好才是制胜关键。常言说得好，能知所「进」，方可裕如阔论如何「出」？在这下篇中，即阐述当年我如何做到适质、适量、适价...... 采购，而每每得以在历次竞争中掌握到「丰裕弹性」的优势、名符其实达致 Profitable Purchasing 利润性采购。省下进货成本、替公司添了不少利润，也让第一线业务同仁有竞争力的好货可卖而在业绩上更显神勇！

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采购做得好，个个都得有千里眼、顺风耳「呼风唤雨」通天本领，方能嗅出供应商及市场最新的变化与趋势；发现敌我产品、行销的良窳优劣，及时反映决策当局知所因应─「更新」或是「强化」；更重要的是留下纪录为鑑，以越来越有能耐掌握其「异常」......

好的采购管理，掌握住「利润性」前提即成功了一半。首须明确地和各相关功能组织釐清「权责」切实「掛钩」、一个萝蔔一个坑，按步就班，丝毫疏忽不得，诸如需货、订货、收货、验货、仓储、运输...... 整个物流过程，采购均须切实掌握以迄最後点货完成「交货」动作。

量少、价佫变化小的Item，不妨依照需求授权责成单位自行就地采购，采购单位只要事先提供资料供之参考，而事後不忘稽核即可，不必对其结果良窳或有没有技巧采购「斤斤计较」，更忌讳凡事婆婆妈妈、干预插手。但价格变化大、量大、对公司利润有严重影响的Item则必须讲究采购之技巧与下订的时机，俾争取最好的「进价」及备妥最具 Aggressive 的「采购量」。最好是捉得住最佳时机购进、或与供应商通力合作在库存上充份的互通有无、保持供应弹性、以减少库存过或不及对业绩与利润带来的风险Risk。这时，越集中事权统筹采购越具谈判筹码。

根据我切身经历，采购技巧不是一成不变的！见风转舵需有「高度智慧」来调度因应！下列几点提示或对此有帮助。一、是根据现状急什麽买什麽呢？还是为未来某一时段未雨绸缪作购货準备？二、是根据行销需求曲线作调节性采购？抑为谋求投资较高利润而作高风险采购？若不属前述情况，是进行最近颇风行的所谓契约性采购？或计划性采购？还是为小 Item 特别设计的统筹采购？

采购最怕是发生订货与交货间的误差，其後果往往不堪设想，误事赚不到钱还在其次，商务上常见的纠纷，缠讼都肇因於此、故慎於始是必要的。不论签的是采购合约或是订单都必须每一条条文写得明明白白，看得清清楚楚，以免纠纷时口说无凭，纠缠不清。购量、规格、价格、付款条件、期间条款、供应细节、如何验货？交货？供应量、供应品质、维修服务均须有一定的保證与要求...... 无不一一胪列仔仔细细。为避免每次订约、下订单时繁文褥节所招致不小心的疏忽、那时，我们针对长期性采购或量大分批订货的采购，都采用「标準合约」或「制式订单」。

做到「适质」采购，我们那时多是这样做的，验货、收货绝不碍於情面因循苟且、马马虎虎：否则小不忍遗患无穷。下述要点必须铁面无私切实做到就能减少以後烦恼。一、规格要在合约或订单里註明得明明白白、必要时不妨提供货样。二、是慎选信用供应商下订，有时价稍贵点无妨。太贪便宜得不偿失。叁、必须依照既定规格验货、收货；必要时以退货、甚至要求赔偿来警惕对方，确保来货品质。四、规格尚须註明厂牌、尺寸、成分分析、製造方法、製造材料、特性及用途说明、尤其不可少的是可收货的基準；照原货样「比对」收货更可减少供需双方无谓争论，「适质」也就可以得到保障。

「适量」采购目前已有公式可循，如何在「库存量」、「需求量」、「消化量」以及「订货」、「到货」、「交货」时间等各项要素中寻得最「利」於自己的平衡点。进货量如此有数後，接著就该斟酌每批进货量大小，并就成本观念来决定最理想的下订频度。

「适价」采购说起来容易，实际要做到可真要有商业手腕和眼光：一、明瞭市场将居於买方抑卖方？从中选择最适合自己条件的切点来决定进价。二、务必以「双赢」态度来争取供应商善意回应，诚实报价、作进价协商。叁、货应比多家，如此一则可以从中挑选最理想的供应商，再者也较可因竞争获得最有竞争力报价。四、态度不急不缓、选择价格最有利时机下订。五、不论对方如何报价，仍应懂得而且贯澈如何讨价、还价、杀价...... 当然一劳永逸最理想的处理方式是建立一套完善的采购政策及采购制度来作为相关同仁一体遵行、皆可师法的经典、Bible。当然不可忘弹性、应变......。

一位称职的采购人员多能做到「货超所值」！最起码也该做到「货值所值」，最差劲的莫过吃亏上当、「不值所值」。要达到这一境界，我当年给采购同仁的叮咛及忠告是一、要好好培养自己的采购技巧。二、供应商宁缺勿滥，挑信用好及和自己关係不错的。叁、采购过程和方法要知所改善、行话是要常能适度加值。四、进货儘量求其标準化作业，，以免疏失。五、力求降低维护成本，进货替代弹性不仅要未雨绸缪而且越大越好。六、货源、运输、付款条件尽善尽美须悬为每日追求的课题...... 当然这些在在不是一人、一时可蹴完善的。采购人员要持恒、努力、关心和相关同仁远交近攻才能见其功。

在传播、通讯沟通、越来越发达的今日，现代采购已不再是过去少数承办人视为禁脔、闭门可造车的黑箱作业、资讯、竞争通明、开放。故好的采购人员必须走入人群，面对现实，以Team Work团队作业，专业方式来与相关组织、功能、人员作更大的协调来追求最可能达到的「高绩效」。在我过去披露过的拙文中指出的 CIS 企业识别系统即是达成好的采购最成功、最明显所发展出来的好制度...... 替许多企业加深印象，统一形象、节省开发经费、统一采购撙节支出贡献不少...... 故采购之道永无止境，也任重道远。

先求生存！再论输赢！（上）
── 省钱就是赚钱！

有谓「商场如战场」，此言一点不虚。一上了场，就似宣了战，争逐结果非赢即输。胜了成「英雄」，败了可能就沦为「狗熊」。祸福喜悲互见，相信谁都希望自己是胜的一方，若不想成「败军之将」，就得在台上施尽全力。只要一气犹存，振作再起，还有翻本「反败为胜」的机会。

做生意、努力固然必须，运气也占叁分。有时手气不顺，打击、考验接踵而来，如何处变不惊？一旦坏运渡过，就能恢复神勇，莊敬自强。若没这份毅力、鬥志、能耐就不可奢望能绝处逢生，苦尽甘来！

这种道理，说来简单，人人耳熟能详！但能做到的又有几许？我从商卅馀年，看尽商场冷暖、人生起落....... 故也能充份体会「先求生存，才能论输赢」的道理。当前檯面上的风云人物，那个不是历尽风霜波浪，而今倖存犹在？熬不过的纵是昔日「英雄」，未几就被众人遗忘，消逝的无影无踪，空留馀恨！为此，很多人发愤图强，我也如此要求，警惕自己，勉励後进.......「活下去」、「要争气」 ....... 的重要。而活下去，我过去在拙文中一再提过，首须强化自己的「竞争弹性」！任何有助此一目的的机会一点一滴都不能放过。就商言商，业务争取是企业生存发展之所赖，企业其实也有很多作为也可替公司增加「利润」，增强「竞争弹性」而更有活下去的本钱。节省支出若节之有道，也不啻替公司彷彿多做了生意。甭小看这些积蓄，积少成多，不但是企业的续命活血，更是公司谋更大发展、更上一层楼取乎自己最可靠的资源.......

我襄昔的经验是双管齐下，一面激励业绩，一面惜福惜缘，能省则省.......相关相成，以身作则，贯澈执行，从不怠忽。天公疼戆人....... 即使运气迟迟不来，过去积蓄起来的那份馀力，刚好派上用场，绰绰有馀，不一定需借外援让我安渡「小月」，苦尽甘来「期待」柳暗花明又一村.......

采购是「花钱」的项目，采购得宜，钱花在刀口上....... 也能替公司赚到钱！此说怎讲？且让我野人献曝娓娓道来.......

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现代市场竞争托流通之福，彼此间差异越来越小，已是短兵相接的肉搏战，要想扩张占有率越来越难。故只好反诸已在管理上、在产品附加价值上....... 彼此争奇鬥妍，以期在不影响既有品质与市场竞争力下，追求最大的利润空间，此我们一向称之为「利润性规划」(Porfitable Planning)。本文介绍的「利润性采购」(Profitable Purchasing) 即据此应运而生.......

以我曾主持过的力霸房屋为例，其仲介佣金率约为4％；如果我们在管理上或於采购时，每撙节一元的成本或是开销，从另一角度而言，就如同多做了廿五元的业绩一般。我相信很多人会同意我的说法，多做廿五元的生意谈何容易？但要省一块钱则只要肯多用点脑筋，多俭省点，或多费点口舌....... 总是比较做得到，成本或是支出能撙节、抑低，从竞争角度来看，若不伤及自己元气，就不啻表示自己多积了份与人一搏的实力，只要公司撑下去，养精蓄锐，就有赢或胜的机会.......

「业务」大员身处阵前，和对手打的是面对面的殊死战，「武功」须强不在话下....... 但更要比的是後勤采购及管理人员的「内功」要好....... 才能不致後援无力而落败。「管理」我已在过去几篇「细说从前」拙文中多次论及，此处不赘。而谨就如何做好采购？献曝我当年「一夫当关」的心路历程.......

想成为一个称职的好采购，能深刻体认自己在采购上做任何「决定」都可能攸关公司存亡绝续；挑起这份重责大任，下述几点必须常放在心头：如何追求最低采购成本？维持最少的可能库存？保持货源供应无缺？建立完整易寻的采购资料？选择配合良好的供应商？然後讲求更好的采购技巧，以适质、适量、适价及最能配合自己销售的交期....... 完成采购？对公司外需求的态度是如此，纵是内部采购亦应本乎同一原则.......

要争取到最具竞争力的最终成本，必须「里应外合」，采购与行销人员、管理人员甚或供应商彼此间应密切配合，且保持良好「互动」关係，方能比较容易掌握市场供需「真正变化」，尤其须瞭解供应商虚实，方有期透过询价、访价、议价与对方在供需上的互动与配合....... 掌握到最大的「主动权」与「机先」。除了量要够 (充份供应)、「交期」要準（及时交货），也能保持最低的「安全库存」....... 越能配合供应商的供货变化「进货」、越能讨得供应商欢心而乐予支援。所以说采购人员身负撮合公司「需求单位」与「供应商」间媒人的角色，以满足双方的各自所需.......

协助，要求「需求单位」作好「需求预估」，据以及时「下订」、确定「交期」。进货量、进货频度以及库存无一不影响到「进货成本」。唯有供需双方充份合作、沟通及了解，方能做好「采购管理」。对「异常」保持高度警觉性，俾及时调整或疏解。如此方能减少双方「呆货」或是「死货」，做到货畅其流，否则处理「库存垃圾」不仅劳民伤财更不胜其烦。

要做到适质、适量、适价采购....... 采购人员不仅得讲求自己素质、能力、操守与专业素养更需有韧性、耐心、技巧与人斡旋、谈判、交易.......（待续）

从售洗衣粉到电脑
我无悔走上行销路

美国卖的洗衣粉大多是纸盒包装的，洗衣粉刚在台湾出现时也是盒装的。但台湾地处海洋性气候、潮溼多雨，遂有塑胶袋装、俗称「太空包」的洗衣粉问世，形状瘦瘦长长、每包五佰公克，掛起来还好，摆在店头、竖也不是、撗也不妥、东倒西歪、十分别扭。有效成份低、每次洗衣服都要一大勺、一大勺地用量很大、一包洗衣粉两叁下就清洁溜溜.......

我那时，话说已是卅年前的往事；我刚从国华广告 (係当时台湾最大一家广告公司）转到南侨化工 (係当时台湾十分知名最大一家洗剂工厂) 服务。做的是当时还很时髦的「商品企划」工作：产品企划即是大家熟悉的 Product Manager 产品经理。南侨行销在台湾一直相当有名出色、师承美商宝碱 P&G。PM 职司商品产销从头到尾的规划及掌控，在公司里「承上启下、左右逢源、前後兼顾受老闆直接指挥办事，极受器重、权威很大、同仁背後戏称小总经理」。任何南侨产品都由这个当时尚叫「企划部」规模不大的小单位孕育而出。那时南侨广告很大又多，也皆由这些产品经理分产品、分系列负责、推动与执行。对外可是一呼百诺、被人拥前挤後权大责重的产品负责人、其实在部内正式衔称只是「企员」、「企划专员」的小萝蔔头....... 可谓之「小孩驶大车」！

我的商业概念是在国华广告「启蒙」；而现代行销理念则「孕自」南侨化工。那时台湾财经正在萌芽，我何其有幸？一踏入社会，即赶上搭这头班车，「以客为尊」老早就成为我奉行不悖，一辈子献身努力的圭臬与座右铭。而到了南侨，更让我眼界大开，所接触的不止是广告一端，而是行销的全貌。尤其喝牛奶直接到第一线找牛，和销售对象，顾客面对面接触。美商宝碱在美国早就以熟稔消费者活动知名及畅销，南侨有样学样，在台湾也幹得有声有色！

我进南侨第一份职务是任上百名队员的宣传队队长，活动地点在台中近郊七县市，负责的是市场 Panel 店头调查与新产品样品 Sample 分送。前者是南侨当时每隔一段时间的例行大事，直接派员到经销店头去清点货物进出状况，每次依市场实际状况挑选大中小户经销约一百户作全面物流调查，「结果」供作来年及往後公司产品发展的参考。如此切实掌握市场脉动在当时还是被讥为「多此一举、大费周章」很多厂商不屑做、不懂做的新鲜事，而南侨率风气之先毅然为之....... 故令消费者受宠若惊、得以倍受青睐脱颖而出、曾有很长一段时间、遥遥领先诸同业，独占鼇头！Panel 店头每次普查都得花上两叁个月，才能清楚看出各牌销量的起伏及产品在店头的盛衰。

而後者那时南侨正準备推出一种新的洗衣粉─酵素洗衣粉，洗净力特强，衣服泡在皂水里，隔一晚翌晨不用搓洗，用水一冲，污秽尽除。由於价昂，用量少....... 和传统使用习惯有距离，故想测试消费者使用後反应及接受度，并趁样品赠送之便作售前宣传与推广....... 带这麽大车队，负责这麽重要任务，对一个踏入商界不足叁年，行销还是青涩新手的我可是人生头一回大挑战，但也是登堂入室一窥现代行销的绝佳机会。事实上，我获益良多，感触良深，那两叁个月中我足迹踏遍了台中市及其周围大小乡镇市！

南侨的做法是对的，在大张旗鼓铺销前，先测度消费者的「心」；目前市场供过於求，市场变化有似流水，不能察知於先，很容易就被叁振出局....... 很多产品突然由盛而衰，没常做市场调查，消费者 Check，厂商真会「雾煞煞」！这叁个月宣传车活动所得的情报及从 Panel 店头普查传来的结果，避免了南侨这一酵素洗衣粉若冒然推出所可能带给公司钜大的损失，我们也预知盒装洗衣粉将在台湾市场「告终」。公司如此每能知机於先，故能防患於未然，南侨在市场上那时一直所向无敌，这项行销措施应居首功。而我亲身经历这前後两项市场活动所感所受也奠下了我此後活跃行销过关斩将，问鼎高层，屡受重用的厚实基础.......。

Panel 店头调查，由於事先即给配合店头极大优惠，故店头很乐意与我们合作，任我们小姐两叁天一访而不「介意」....... 而我们再叁叮咛宣传小姐在查点货进出时，毋忘顺便清扫店头仓库，态度和蔼也深获好评，替公司做了很好的「店头外交」！每天一回旅舍，即将所得资料彙报公司，送入电脑分析(南侨是当时少数几家已引进电脑作统计分析的企业)。故对市场敌情可说是瞭若指掌。资料显示，盒装洗衣粉在那两叁个月中销售直线下滑，「後生小子」太空包洗衣粉则来势汹汹、咄咄逼人、後来居上。那时公司高层就断言，盒装洗衣粉时代已成过去....... 果其不然！往後卅年，台湾一直是袋装洗衣粉的天下.......。

南侨準备推出的高价洗衣粉取名「易洁」Easy，名字取得好，易记易唸；论品质有效成份高，加上有酵素，洗衣功效一把罩，尤其酵素能分解蛋白质、对尿痕、血迹去污尤见其「神勇」....... 只可惜生不逢辰，适逢市场「改朝换代」变化；而改变消费者习惯更是行销最大考验，「易洁」用量不必多，对早已习惯一大勺、一大勺倒洗衣粉的消费者来说相当难接受，价昂更犯了「贪便宜」大忌，而最致命的是倒再多的粉，泡沬仍是不多 (皂粉泡沬多是添加了发泡剂，与洗净力无关)，大家误以为没洗净力....... 难怪反应不佳。十万包样品撒遍了大街小巷，挨家挨户，就有如肉包子打狗「有去无回」....... 当然已註定了它未上市已夭折的噩运！

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上述经历，每是我和识者读友话「行销」的「当年勇」。因为亲身经历，故言之有物，不似有些朋友纸上谈兵，隔靴搔癢....... 而在南侨学到的那套行销，在我卅多年行销经历中也到处看到蛛丝马迹....... 从国泰航空「胸怀千万里，心事细如丝」到兰丽绵羊霜「只要青春不要痘」、「战痘」；从「扬铁堆高机在工业区展示」到「宏碁千台电脑高雄大展」....... 笑谈广告，阔论行销....... 至今思来，意犹未尽，仍感「得意」，这段岁月走来不虚！而今坐看後浪一代一代推前浪....... 台湾奇蹟能否有朝一日再显神勇促成为两岸携手昂首世界，廿一世纪中国人世纪的奇蹟，不愿馨香祷之！

不景气带来的省思！ (下) 管理篇

如何因应不景气衝击？或有人会推诿时也！命也！但听凭「运气」「流年」不可靠，值得倚赖的还是平时尤其是景气时如何掌握得住「管理」的良窳。能多积蓄点 Buffer 绩效的弹性与空间，也就是上篇省思中强调的「高绩效管理」，就越能助自己渡过「不景气」或是「难关」！即使走运，不景气没有想像中那样可怕，甚至因此根本没有显现，这多出来的「绩效」每每也能让企业脱胎换骨更健康、发展更上一层楼。故很多公司，至少我任职过的几家企业平时都很重视「高绩效管理」。这些公司有的是已经营好几十年的老字号，迄今仍能屹立不摇，日见茁壮，与之不无因果。管理涵盖广泛、囿於篇幅、仅就产品、客户、人才叁方面管理如何相辅相成达到高绩效提出管见！

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市场导向进一步引伸就是顾客导向；没有客户就没有了市场！若没了市场、商品或服务没了对象下场可知！因此有谓顾客是商品或是服务的「衣食父母」。让客户青睐、满意肯惠顾、商品服务就能出人头地；反之若忽视客户、漠视其抱怨不满，一旦客户无奈掉头而去，那就是商品服务「致命伤」。任何行销专家都建议必须重视客户的「口碑」── 所谓「生意要一去百来而不可一去不来」。客户一句客观的推荐远胜厂商自己的千万主观宣传。或说顾客不一定都是「对」的，但他对提供商品或服务者来说永远是「重要」的。你不重视他的好恶，他终会捨你他就。故只要客户肯上门，就表示你还有「机会」。当然也不可轻率即视顾客的抱怨或是囉嗦为找麻烦，往往这些就正是你「死忠加换帖」的好客户！

相随市场开放及货物流通改善，目前世界上大部份地区的市场商品均呈充斥，不但种类多，而且每每供多於求。产品竞争越激烈，产品生命週期就越短，市场变化大而且加速。为争取客户满意，已不止考虑单纯需求的满足，而更要进一步在品质技术上争奇鬥妍，求新求变。能怀「危机意识」去体会、去瞭解、去掌握，方能有助居於优势。这一连串「反射」动作就能自然带动整个产销与品质的改进；故「顾客满意运动」是高绩效公司最重视，也最倡导的运动。

「顾客满意运动」在企业间以各种面貌出现，但其让顾客满意、方便客户的宗旨则一！众所週知的「零缺点运动」、「品管圈活动」、「提案制度」、「优秀比赛」...... 在方便自己或是客户间，能知所分寸拿捏得住需求趋向的，往往受到顾客的正面回应而见高绩效。基本上，无可讳言人与人之间多多少少都仍有认知，需求上之差异；有些公司美其名划一品质，实则即牺牲了某些客户权益，让客户不方便，一旦如此，纵商品服务再好，也仍难逃客户出走的下场。

要让顾客「满意」最好的方法，就是站在客户立场以最严厉态度来挑自己的毛病；最忌讳的就是「孤芳自赏」或「自以为是」。能够经得起最严酷的客户需求变化，并确实做好管理以确保商品、服务让客户满意的水平，就能减少客户对 品质不好，交期迟延，价格或是服务不满意的抱怨，也会让你有足够的Buffer馀裕及时去解决这些困扰。抱怨得以化解必然立竿见影会赢得客户的好感及信赖。所以良好的售前、售中、售後服务是让客户满意的不二法门。客户不满意最大的法宝就是拒绝与你往来，拒买你的东西...... 相信任何商品、服务都不愿沦到这样下场......

依我当年经验，做到成功服务其实不难！我将之归纳成叁点要诀：一是最好有公司高层亲身操刀监督运作。二、是必须上下决心，行动一致，切忌各唱各调。叁、是必须破除「情面」对 行动严格追踪与评估。「顾客满意运动」应悬为企业长期秉持，追求的经营方针，而避免流於形式成为一曝十寒的应景花招。技术要求越高的产品必须对客户满意重视，因为这类客户对此「满意」也比 一般商品期望度要高。

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现今产品竞争其实就是须永不休止的创新竞赛，不但日新又新，要求好要更好。所以「创新」多半来自突破传统，突破束缚，突破拘泥...... 并在不断挑战中求进步。以我心得、修正、改变只要有价值，被肯定那就是「创新」。环境变化越大，竞争越激烈......「创新」优胜劣败结果才更显得出色，这道理就是俗话「多难兴邦，殷忧启圣」揭橥的意思。逆境中每为求生存破釜沈舟故常全力施为，故也因此常获致意想不到的突破及成就。顺境时，只是好中求好，来得容易，反而少了驱策动力，故成效反而不彰。

创新每是越挫越猛；越创新越不怕变化，反而常从变化中寻 得契机，创意越是源源不绝！可惜的是人性脆弱，创新泰半半途而废，不是夭折，就是惧於提出，关键在「输不起」或「经不起打击」。故像宏碁一类高绩效公司常提供同仁一个可容忍「创新」的环境，鼓励员工自由思想，儘情发挥，脑力激盪、研究讨论...... 并允许相互批评以发掘缺失，找到共识。并就产品比对 ，验證外界真实需求及给产品的评价，俾凭以修正，改善自己的「基準」，从而添删功能以发展成更有用的产品或Idea！所以「创新」是现代 R&D 研发的原动力，而「客户永不满足的需求」正是这股原动力的泉源。

提案制度、改善建议、TWQC ...... 是大家最常耳熟能详用来激励创新，发展的活动。激励确是创新发展最主要也最有效的诱因。创新是长期抗战，故必须植基於一基础上才能累积经验、战果，也可降低、分散创新的风险。

如何培养「创新」能力，前辈加上自己的体验，下列经验或可抛砖引玉：一、要不耻多问。二、用系统方法来创造观念、过滤创意。叁、创新环境必须开放。四、减少人为、制度束缚。五、能允许失败或错误。六、要有目标与原则。七、要有进度按步就班。八、不要瞎闯、要从经验中找寻新 Idea！创新其实和雄心、毅力、责任感是同义词。求新求变求真善美、创新永无止境、长江後浪推前浪。重新塑造、发明、修正旧有的......都能见其「功」！推陈出新、企业商品、服务的生命才能生生不息。墨守成规、缺乏目标动机、认知不足、不知、不敢、不愿或留一手...... 皆是创新致命「杀手」。只要肯想、敢面对，不怕失败就能见到创新成果。故有句名言很有鼓励作用：「没有问题，只有机会」。

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管理良窳推动仍在於人：若无适当的人主其责、任何管理均是空论。故人的管理是管理之首，一言以蔽之、人的管理都是找对人、留得住人才。我服务过的广告业及资讯业尤其重视员工、视人才为公司最大、最珍贵资产。任何企业发展均发自企业内人的发展。故争取员工向心力、认同、共识应悬为公司首要鹄的。尊重员工、信赖员工、欣赏员工、激励员工...... 甚至让员工入股让他参与、让他拥有、让他有发言权...... 而充份沟通、协调更是这类公司特色！宏碁是我服务过企业中这方面做得最好的。由上而下贯彻、相互尊重、彼此和谐犹如家人、蔚成文化这在宏碁绝不是口号或空中楼阁！

工作上多授权，少干扰、让员工自动自发、鼓励员工视公司为自己的事业！能做到凡事同仇敌忾、荣辱祸福与共，就能爆发高绩效。而这种工作环境更是大多数员工梦寐以求、企业发展最好保障。能有同心共识、而临横逆之未亦可将损害减到最低度。透明化、公开化、共同化处事态度即能营造同仁间同心共识，藉座谈、诉愿、意见调查...... 化解误会、偏见、抱怨、不满...... 只要做、就有益沟通与绩效。训练、奖励将帮助员工提高荣誉感、责任心。

人的管理最难、但能让员工充份意识到公司需要他，公司成败让员工分享......和公司融为一体，他也会真正卖命，那时绩效就出来了！所以说在一个企业中，能明瞭下述字眼涵义，而又能知而行，就一定是个高绩效公司。自主、参与、团队、荣誉、竞争、信任、奖励、真诚......

不景气带来的省思！(上) 绩效篇

在我卅多年的职场生涯中，经手过不少产品，市场也经历过好多次景气起伏。景气好时呼风唤雨，要风有风，要雨有雨；而不景气时，能否渡危如夷、则除了需要点老天眷顾「运气」外，靠的是平时及景气时「管理」的良窳。我不是那种趾高气扬、躲在办公室里「纸上谈兵」型的主管，身先士卒，故第一线动态瞭若指掌，不景气来袭时往往已能察觉於先，因而能从容未雨绸缪因应，不致惊慌失措而色变。反而常利用这段不景气，再怎麽努力市场仍然低迷的时间，来检测体质，调整脚步。不景气阴霾终会过去，那时若已做好準备，正好蓄势待发、迎接下一波景气，再创佳绩。

下文是我十多年前，经历一场不景气写下的一段省思、如今读来，犹若昨日，感触仍深区区浅见、或腾笑识者，仍盼抛砖引玉焉！

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如何在优胜劣败的生存竞争中，站在胜的那方是每个经营者以及公司行号产品努力奋鬥的目标。成功，拥有一切，成为「英雄」；失败则失去荣耀、为「寇」！为「狗熊」！

很辛苦地从无到有，由小而大；既已拥有，就不要让它失去。因此，争取制胜的筹码Buffer以因应外来衝击、挑战，必须要有胜人一筹的「高绩效」。如何追求高绩效？遂成为管理学者和实务人员迩来极热衷的课题，也逐渐形成可供大家共识的新理念、所谓的「高绩效管理」。

高绩效管理就是如何将所拥有的公司资源兼顾「量」、「质」作最好的组合Mix；这个「How」如何？经这些年来有心人在理论实务上的交互验證，目前已有一些蛛丝马迹可寻。

高绩效管理首重「沟通」，尤其鼓励面对面接触，以第一手掌握问题癥结所在，避免讹传误导。然後汇集共识，订定明确、具体，甚至可量化之指标。根据指标，引出步骤，乃至完整行动计划。而最要紧的是事前的 Testing 及事中的 Check 与调整、俾能及时调和期望与实际间的差异。这一从两项座标中显现出来的「差异」，已可比较出 Function 以及绩效的良窳。而最关键成败、但也是一般管理故意忽略，甚至避讳的就是「评估」Evaluate 打分数。其实，是好是坏？成绩已在那里！敢面对评估、那就是管理上现成的 Window，让我们得以及时看清真相、知所调整、此所谓「管理槓桿」。

从评估呈现的曲线变化中，管理人员得以察知过程的发展及可能发生的问题。将前後绩效曲线相比较或与原设定之标準绩效曲线作比较即不难看出未来走势，此即一般所谓「趋势指标」，可用来避免某一单纯时段内所形成的数字「迷思」 。像这种交错表的应用在宏碁时即常帮助我们找出影响绩效的关键何在？从而提高同仁们的预测可能发展的能力 Preventive。

在和外界竞争或是比较之际，我们必须保持适当的领先或是优势，才能有期立於不败之地。此处所指领先或是优势即近代管理学者所重视强调的所谓 Buffer，其宽松弹性越大，因应变化衝击的能力就越强。而追求领先必然增加行动速度，「绩效」自然水涨船高。这一连串「相辅相成」有似帮浦的作用即所谓的「管理槓桿」，在管理上它有不少「同义词」，也是我们在管理上常用的方法。如简化、量化、制度化、系统化、标準化 ....... 管理人员藉此经由判断、指导、分配资源、Check 错误、整合、训练、协调来做最好的「调适」。以便在其监督或影响下的一群人得以将原来的槓桿活动组合提昇到高槓桿活动组合而提高了绩效。这种高槓桿作用，在我服务过的公司里均常见，都有很好效果。如绩效考核；建立备忘录 (又称方案库)；又如授权追踪或是集中管理处理；再如建立 Buffer 区、抱怨沟通处理组织 ...... 当中最受大家重视的是时间与品质，故行动 Team 成员不能太多或太少；多了顾此失彼，少了起不了作用、常保持在叁至八人之间。

「大胆假设，小心求證」是高绩效十分重视的处事态度。从规划到决策、必须有容乃大、方能钜细靡遗、心细如丝，週延包容不同意见，尊重多数意愿。因此，我们的做法采的是运动场上「运动对比」的理念、强调共识、认同，而不似一般组织那麽尖锐或有所偏依任务「分权」或职能「集权」，将个人绩效融入团体绩效，追求合理竞争；激励以合作创造更大绩效，分享成就，进而在组织上采取兼具「任务分权」、「职能集权」优点的混合编组。藉後者统一协调、集聚资源，发挥统合效益；同时也因前者之获得授权而使分支单位充份发挥个别特性，追求本身成长及博大精深，达到所谓「专业分工」的目的。其间或有矛盾、淆惑、重叠...... 也因相互沟通，管理人员协调、企业文化潜移默化而能调和、处理不致脱轨。这种「双重报告制」在我服务宏碁期间一直盛行在公司与集团间 ..... 越大组织越见其效。

调和的重要性被重视、居间作仲裁的 Evaluator 角色益见彰显，谁是这 Evaluator 仲裁者？谁是 Coordinator 协调者？在高绩效组织里，承上启下、左右逢源、前後兼顾，具有独特发展功能，又已能独当一面的中层管理人员（通常DP 或经理）即扮演此项「调和鼎鼐」的「主幹」Backbone，也是该单位迷你最高主管，须负责整个组织经营的推动与沟通，当然也是未来进一步发展储训最有希望的接棒人，也经其评估、肯定、激励 ...... 而确保高绩效达成。在南侨时，pm 产品经理即扮演此一角色！(待绩）

我的第一次！
── 热意诚意加创意 一心叁意闯天下

人生如戏，岁月如梭，蓦然醒觉，往往已时不我与。纵有抱憾，惜时光已逝，想拉也拉不回，徒歎奈何！？不才如我，未竟之志。只有阿 Ｑ 寄望下一代...... 传承教训，去芜存菁，不为别的，下一棒莫蹈自己覆辙 ......

刚入十里洋场谋职，每个人都有「第一次」...... 这第一次很可能就影响一辈子。幸运儿可说百不见其一，能做自己专行或是有兴趣的；大多数人则生不逢时，虽不满意，不得不接受命运安排，时也！命也！！话虽如此，仍得谨慎。一步走错，很可能全盘皆输，真正终生遗憾。

从小我就是「槓子头」，有些大人「叁岁看大」。算準我是将来靠嘴皮子做讼棍、律师的料。我确也没让他们失望，大学联考，前叁志愿我都填的是法律系。我也如愿以偿，进了想进的学校，想读的系...... 岂知造化弄人？进得了佛门，却修不到正果！四年寒窗，也曾悬樑刺股...... 直到离开学校找本行工作才发现法律之门何其窄？想挤此门学子何其多？原来除了法律系本科生。只要是法学士都可以和你抢饭碗。律师、司法官「正行」百千考生至多只有一位「出头」，轮不到的翌年再 来，有不信邪的，竟考到白头，望「门」兴歎！高登金榜固是凤毛麟角，各行各业只要和法律沾得上边的工作亦是一「位」难求。那股子抢位的劲儿活像小时玩「大风吹」，风水轮流转。谁抢到了位，就没别人的份，不服气？下回再来！有人受不了週而复始「排挤效应」「僧多粥少」煎熬，一气之下另闢蹊径，往国外跑，俾练就外国功夫，有朝一日再班师回朝......

讲我「第一次」，要回溯到民国五○年代，那时离大陆沦陷已有一廿年...... 台湾「反攻大陆」、大陆「统一台湾」...... 两岸相争由热而冷，仅止叫嚣...... 两位蒋总统或已顿悟，以台湾蕞尔之地，要和大陆争长短，唯有富国裕民，出奇制胜！於是下定「决心」财经掛帅，致力外贸，还富於民...... 多年有成、出口旺盛，也带动了国内繁荣...... 老百姓口袋一「麦克」、购买力就强...... 如何将阁下的钱赚到我的荷包里？广告、行销应运而生，顿成当红炸子鸡、职场新秀......此後迄今四十年，台湾发展一路走红，号称「亚洲四小龙」，誉为「台湾奇蹟」......

想不到当年法律窄门前的「败将」，塞翁失马，焉知非福？风云际会竟让我有机会恭逢其盛「逞勇」在这波「脱胎换骨」台湾由贫而富的国家改造工程......且置身时代尖端，做「广告人」，捋「行销」之虎鬚。一做欲罢不能近四十年，直到来美退休 ......「细说从前」即在回忆这段值得所有留在台湾打拼国人骄傲的岁月，尽数我们那一代人筚路蓝缕、一路披荆斩棘的辛酸...... 比起上一代饱经战乱、颠沛流离、我们可谓安定中成长......但更幸福是是我们下一代...... 比我们处境更好、活力！开放！更充满愿景！期望能比他们父祖辈少受些苦难，有更大的成就！显然下一代必比我们「强」！

讲回自己，当年学非所用，抢别人饭碗、而且大多是有饭就抢...... 那时流行的谋职哲学是「骑马找马」。离开本行、百无一是是法学士；凭著槓子头「叁寸不烂舌」、写讼状的「笔力」...... 竟在时麾的新行业─广告、行销领域里找到「能道会写」一片天！

广告业那时候要的是热意、诚意、创意叁意俱备的「自命不凡」、并以薪水高、工作具有挑战性吸引...... 当年的我，初生之犊岂知天高地厚？自忖这「叁意」不差，论口才，论笔下功力也久经磨练。挑广告公司也要挑当时台湾最大的「国华广告」，方不辱我这堂堂当时不多的国立大学法学士。我的谋职「第一次」充满传奇！还没进国华，就已传成「佳话」！

广告词说得好听，「徵」的是天下「叁意」人士...... 实际应试根本不是这麽回事！主考瞧我只有「叁意」，广告行销没一样在行，当场二话不说，叁振出局！士可杀不可辱，战士岂有未经 沙场即告阵亡、凭著不认输槓子脾气和写诉状转状当家本领，言正辞严、修书一封好好数落了主考一顿...... 想不到歪打正著，广告人就是广告人，接信那位管理部主管，後来也做过我单位老闆竟然不以为杵，也为我打开了活跃行销界一生！

据後来国华同仁说，从来没遇过如此「硬颈」来抱怨取录的，我算第一人，抱著看好笑的心态看我是何方神圣？有多少能耐？给我的考题摆明是整我，不是广告，更非行销，而是情书一封，电影观後感一篇，随我发挥...... 事後自圆其说，考我情书是我若能写一手好情书，创意诚意 热意，文笔一定不差；电影观後感则在测我对事物的观察能力、想像力及反应臧否的能力。

说也巧：那时刚退伍，工作还没著落，应徵之馀，就 只能追女朋友和看电影！情书上千封火候当然信手即可拈来「一把罩」，谈起电影更比法律条文还熟如数家珍。故人生不能强求，人算不如天算，也命中註定我这辈子要吃广告饭，行销粥...... 也与法律「有缘没份」！

不到一旬钟即写就千言情书，洋洋灑灑，读来听说迴肠荡气，赚了不少国华女同事眼泪。我进公司後曾想索回我那「旷世奇作」，想不到早已不翼而飞，谅必已被同文珍藏...... 其实严格来说

那不能算「情书」，也不是我和我内人当年恩爱情长的「原文照登」，而是凭空想像胡诌的一段爱情悲剧...... 描写一对男女、女的已陷情网，男的却因故未能接受这段感情，不忍伤女的心，更不敢拂女方家长已视自己是乘龙快婿的好意，毅然割捨这段感情而写下读来婉转绯侧的信......或不是情书，断情信却比情书用情更真、更深、此生或无缘，再缘在来世...... 据当时在主考身边的秘书相告，几位主考还没看完就决定录用我。那篇电影观後感我写的是迪斯耐二犬一猫相遊的观後心得；这是八卦肥皂剧的故事，在我笔下也成了百看不厌感人肺腑的温馨戏！

我的「第一次」、应徵糗事、本不值登「细说从前」大雅之堂：执意下笔，在引起和我受当年同样遭遇万千学子的共鸣，也可看出那时台湾蓄势待发蓬勃生机。人生途中，难免徬徨、尴尬，塞翁失马、焉知非福、不是安慰人的「假话」；不敢一试，岂知自己「行」「不行」？虎山有虎偏向虎山行的执著，往往就能替你启开人生另一扇门。心不「痴」、没有执意、诚意、创意、闯天下寸步难行。天无绝人之路、柳暗花明又一村...... 肯做，敢试...... 自有一番新局面！

宏科当年丰收今日有成
我感我受台湾奇蹟见證

宏碁科技，过去在业界以 (Sertek) 驰名；顾名思义，即 是以「服务」Service 及「科技」Technology 见长的公司 。在创业近廿五年的今日，负责宏碁国内销售的「它」， 其市场早已自宝岛台湾，伸向神州大陆。Acer 台湾电脑业的「第一品牌」，亦将因「宏科」积极拓展版图，即将 後来居上成为整个大中国电脑界的龙头企业。

宏科远景看好，已是股票市场一致的看法，反映在股价上 ，已是同侪企业中最耀眼的一颗明星，也是宏碁家族中鼎 足而叁「次集团」。 我是在 1986 年进入宏碁的，直到 1990 年离职，一直在「宏 科」服务。初任总经理室协理，就近协助总经理统绾全宏 科业务、复膺命身兼新竹、台中、高雄叁分公司最高主管 。其间，亲眼目睹也亲与其盛，伴随宏科从筚路蓝缕中、 历尽艰辛险阻，凭著一股同仇敌忾自信、执著、认真、投 入…… 白手创业，而有今天的茁壮、成长、发展…… 在股 价飘昇、业绩也屡创记录……同仁欢欣、激动、兴奋…… 的另一面，我想到的则是宏科廿多年从未稍憩的辛勤、汗 水、泪珠……回忆犹新，感同身受……

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下文是一段往事，宏科十多年前，首次单月出货额超过两 亿元台币，创下历史性记录，整个集团为之欢腾…… 我誌 下当时的盛况，迄今我己离开宏科十年，记忆犹新，彷若 昨日，仍为之动容！默祷宏碁同仁百尺竿头，加油！

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十、九、八、七…… 随著倒数计时，大家的情绪沸腾到了 极点！

真是感人的一刻！好多同仁眼眶里湿湿的；尤其是邰总 (邰中和，宏碁五位创办人之一，时任宏科总经理) 似乎欣 喜中强抑著心中的激动…… 殷董 (殷之浩，为建築业钜子，是最支持宏碁的一位企业 家，时任宏碁名誉董事长，己过世) 满怀欣慰，施总 (施 振荣、宏碁整个集团大家长) …… 这两位宏碁大家长也为 Sertek 这一刻，这一幕激得感触良深……

还记得去年此时，宏科营运状况初陷瓶颈，大夥忧虑进退 也陷低潮。邰总鼓励大家发下豪语，要知痛奋发！衝破迷 障，迎头赶上！在 We Shall Overcome 歌声展现的心境中 ，一年来，Sertek 五百同仁个个无不摩掌擦拳，为雪昨日 首见单月负成长之耻而忙碌…… 业绩不断突破、记录一再 翻新…… 第一季单月出货额就突破一亿大关、第二季己跃 为一亿五千万…… 迄至第四季，十二月还没到月底，在廿 叁日清晨就破了两亿…… 创下了 Sertek 首次单月突破两亿 业绩新纪元。

相对昨日的低迷，突破两亿带来的兴奋、激得大夥有更上 一层楼的衝动…… 从 S10 到 S80 几位主管当著大家的面，又发豪语…… 再接再励，来年此时，突破叁亿，衝向四亿…… 甚至更高。为雪耻破记录打从今春伊始，Sertek 战鼓就未 曾停过，在鼓声频催中，各事业单位无不奋力出击。在客 户开发、在市场深掘，在组织整合，在沟通协调，在业绩 盯催，在业务衝刺，在产品规划，在配合支援…… 在在展 现新的风貌…… BSC 的强化，Demo Center 再 装潢，CWQC 的成立，资讯月的浩大攻势…… Sertek Labs 也呼之欲出。不但在国内，惊夏 1000 突破了出货 PC 一千台 ，迈向二千台的漂亮业绩…… 黑色旋风流线外型更是风靡 了资讯展；不到旬月，业绩竟衝破叁千台大关，直扣四千 台大门。直销业绩，标案亦不甘寂寞，到处奏捷。听到 的早已不再是货堆满仓，仓库频告急催促出货；而是采购 频频和 Vender 打交道。老兄! 货又没了，赶快补货！ 此景 上百吕老板 (为信义路宏碁资讯广场老板) 的话可證: 「 游协理、蔡经理、显朗兄可要帮帮忙，生意上门岂能往外 推？谁叫你们吹黑色旋风，生意两叁下就 Close !进来的货 还没摆热就被客人抱走了! 拜託! 」连国外也捷报未停， 在催货声中挤热闹。孝伟出使欧疆不到半年，Sertek 字号 已在异邦打响! S50国外部业绩直往上衝，毫不遑让以外销 为主的宏碁电脑；此情此景，展望未来走向，令人不禁要 问 Sertek 是不是也要 International？

邵总毕竟是业务沙场老手，前些日早已察觉两亿突破之日 不远，就在耶诞节前後，故嘱我和管理部林毅兄积极筹备 庆祝，藉以感谢帮我们突破此一刻的关係企业，Vender，客户与 友好，并宣慰、激励这叁百六十五天不眠不休的 Sertek 同 仁，放怀大乐一番。那晓得此话甫落，那厢 S40 资讯广场 部就迫不及待，抢先让这记录「早产」了。时间即在十二 月廿叁日清晨，迫得我和林毅的筹备作业进入读秒……

S40奋战如愿以偿，蔡经理代表 S40 从殷董手中领到了代表 荣誉的「首奖」，成了当天酒会中最拉风的锋头人物，也 成了同仁口中代表「胜利」的福星。幕前的业务固然万千宠 爱於一身，大夥可也没忘了幕後支援真正的英雄，大会也準备了 相等的礼物相赠。司仪一一道出获奖名单，得奖同仁靦腆 上台领奖…… 激动声中欢声更是雷动。一位资深同仁忍不住 感慨说道: 「这就是我们宏碁精神，平时个个都似傲傲独 行侠，工作临头大夥就黏得像「钢骨水泥」，谁能阻我」

这场酒会虽只是此後宏碁常见的庆功宴…但当时旨在激 励的内部庆祝，却吸引了不少好友、夥伴…… 尤其是新闻界 。八楼会场不大，水泄不通不足以形容，簇拥於气球、丝 带、海报、卡片、佳餚、美酒、悠扬音乐，人声沸腾之中 ，令在场人仕无不深深动容。经济日报正贤兄说得最真切 ，他说还以为我们提早过圣诞舞会呢! 频探破记录时刻， 销货数字，想必明晨又抢头条，报独家？！

四点十分吉时，各楼同仁，包括正在开会的董监事都放下 手中的要务，在邰总簇拥下来到会场。Sertek 同仁以汽球 阵及拉砲、丝带相迎，气氛Higg到极点。宏碁童执行 副总 (童虎博士) 代表致贺词，他说宏碁正準备为年业 绩突破卅亿庆祝，却被 Sertek 兄弟先拔了头筹，Sertek 酒会 正好为宏碁暖庆。邰总致答辞，投桃报李，感谢宏碁同仁 赶货，否则 Sertek 记录怎麽破。在宏碁众大佬中最高兴的 莫过於龙头施先生了，戆厚的他此时更只见戆笑! 高兴得 说不出话来!

会场固是热闹，各楼事业部也没冷著，各单位此番却破了 记录，各楼都布置得喜气洋洋…… 好多同仁兴奋的雀跃， 这一幕好棒! 好棒! 年年有今日、日日有今朝…… 伟哉! 斯 言也!

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只可惜笔拙难述实况万一，但可以想见，庆祝意义已深植 宏碁所有同仁心中： 有耕耘必有收获；有奉献必见回报！ 知恩 惜福方能凝沙成塔，就从那年突破八十亿，宏碁年年业绩 翻升!明年千禧年将达百亿美元!叁千亿以上台币！！