细说从前之十七

先求生存！再论输赢！（上）
── 省钱就是赚钱！

有谓「商场如战场」，此言一点不虚。一上了场，就似宣了战，争逐结果非赢即输。胜了成「英雄」，败了可能就沦为「狗熊」。祸福喜悲互见，相信谁都希望自己是胜的一方，若不想成「败军之将」，就得在台上施尽全力。只要一气犹存，振作再起，还有翻本「反败为胜」的机会。

做生意、努力固然必须，运气也占叁分。有时手气不顺，打击、考验接踵而来，如何处变不惊？一旦坏运渡过，就能恢复神勇，莊敬自强。若没这份毅力、鬥志、能耐就不可奢望能绝处逢生，苦尽甘来！

这种道理，说来简单，人人耳熟能详！但能做到的又有几许？我从商卅馀年，看尽商场冷暖、人生起落....... 故也能充份体会「先求生存，才能论输赢」的道理。当前檯面上的风云人物，那个不是历尽风霜波浪，而今倖存犹在？熬不过的纵是昔日「英雄」，未几就被众人遗忘，消逝的无影无踪，空留馀恨！为此，很多人发愤图强，我也如此要求，警惕自己，勉励後进.......「活下去」、「要争气」 ....... 的重要。而活下去，我过去在拙文中一再提过，首须强化自己的「竞争弹性」！任何有助此一目的的机会一点一滴都不能放过。就商言商，业务争取是企业生存发展之所赖，企业其实也有很多作为也可替公司增加「利润」，增强「竞争弹性」而更有活下去的本钱。节省支出若节之有道，也不啻替公司彷彿多做了生意。甭小看这些积蓄，积少成多，不但是企业的续命活血，更是公司谋更大发展、更上一层楼取乎自己最可靠的资源.......

我襄昔的经验是双管齐下，一面激励业绩，一面惜福惜缘，能省则省.......相关相成，以身作则，贯澈执行，从不怠忽。天公疼戆人....... 即使运气迟迟不来，过去积蓄起来的那份馀力，刚好派上用场，绰绰有馀，不一定需借外援让我安渡「小月」，苦尽甘来「期待」柳暗花明又一村.......

采购是「花钱」的项目，采购得宜，钱花在刀口上....... 也能替公司赚到钱！此说怎讲？且让我野人献曝娓娓道来.......

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现代市场竞争托流通之福，彼此间差异越来越小，已是短兵相接的肉搏战，要想扩张占有率越来越难。故只好反诸已在管理上、在产品附加价值上....... 彼此争奇鬥妍，以期在不影响既有品质与市场竞争力下，追求最大的利润空间，此我们一向称之为「利润性规划」(Porfitable Planning)。本文介绍的「利润性采购」(Profitable Purchasing) 即据此应运而生.......

以我曾主持过的力霸房屋为例，其仲介佣金率约为4％；如果我们在管理上或於采购时，每撙节一元的成本或是开销，从另一角度而言，就如同多做了廿五元的业绩一般。我相信很多人会同意我的说法，多做廿五元的生意谈何容易？但要省一块钱则只要肯多用点脑筋，多俭省点，或多费点口舌....... 总是比较做得到，成本或是支出能撙节、抑低，从竞争角度来看，若不伤及自己元气，就不啻表示自己多积了份与人一搏的实力，只要公司撑下去，养精蓄锐，就有赢或胜的机会.......

「业务」大员身处阵前，和对手打的是面对面的殊死战，「武功」须强不在话下....... 但更要比的是後勤采购及管理人员的「内功」要好....... 才能不致後援无力而落败。「管理」我已在过去几篇「细说从前」拙文中多次论及，此处不赘。而谨就如何做好采购？献曝我当年「一夫当关」的心路历程.......

想成为一个称职的好采购，能深刻体认自己在采购上做任何「决定」都可能攸关公司存亡绝续；挑起这份重责大任，下述几点必须常放在心头：如何追求最低采购成本？维持最少的可能库存？保持货源供应无缺？建立完整易寻的采购资料？选择配合良好的供应商？然後讲求更好的采购技巧，以适质、适量、适价及最能配合自己销售的交期....... 完成采购？对公司外需求的态度是如此，纵是内部采购亦应本乎同一原则.......

要争取到最具竞争力的最终成本，必须「里应外合」，采购与行销人员、管理人员甚或供应商彼此间应密切配合，且保持良好「互动」关係，方能比较容易掌握市场供需「真正变化」，尤其须瞭解供应商虚实，方有期透过询价、访价、议价与对方在供需上的互动与配合....... 掌握到最大的「主动权」与「机先」。除了量要够 (充份供应)、「交期」要準（及时交货），也能保持最低的「安全库存」....... 越能配合供应商的供货变化「进货」、越能讨得供应商欢心而乐予支援。所以说采购人员身负撮合公司「需求单位」与「供应商」间媒人的角色，以满足双方的各自所需.......

协助，要求「需求单位」作好「需求预估」，据以及时「下订」、确定「交期」。进货量、进货频度以及库存无一不影响到「进货成本」。唯有供需双方充份合作、沟通及了解，方能做好「采购管理」。对「异常」保持高度警觉性，俾及时调整或疏解。如此方能减少双方「呆货」或是「死货」，做到货畅其流，否则处理「库存垃圾」不仅劳民伤财更不胜其烦。

要做到适质、适量、适价采购....... 采购人员不仅得讲求自己素质、能力、操守与专业素养更需有韧性、耐心、技巧与人斡旋、谈判、交易.......（待续）