从 CIS 识别一个企业

现代企业为期永续经营，越来越重视公司形象。而彰显形象，CIS ─所谓「企业识别系统」应运而生，成为企业界竞相热中的「最爱」。

CIS 主要是藉系统性一系列表现来「识别」一个企业的精神、经营理念及「展现」一个企业的形象、风格乃至提供的服务、产品以显出其「独有」的特色，让人见其 CIS ─识别系统而知其企业。

很多成功企业、窥其发展、都有 CIS、也很重视 CIS、也因为 CIS「特出」、而易於识别，更有助企业形象远播。是众多行销手法中、最能彰显企业特色的一环、迄今其热潮不减！

CIS 将企业识别作有系统的规划，其实很多公司在 CIS 有系统规划前、别人能知其企业，其 CI 早已浑然天成 ...... 在员工日常言行之中，在产品品质特色坚持之中，企业文化，有的老闆自己就是早具 CIS 特质的 CI 企业识别标誌。我跟随过的几位名企业家、杨铁杨董事长田明、宏碁同仁诺称「施先生」的施振荣董事长...... 从他们身上就是活生生的企业 CIS、难怪见其人而知其企业、个人成功了，也带来了企业倍受注目而益发欣欣向荣。

机械业提起「杨铁」、就不禁令人浮起「杨董」─「黑手杨仔」的印象；提到「宏碁」、施展荣「施先生」更是无人不知、无人不晓。

「杨董」黑里透亮的肤色就是杨铁的「标準色」；肯幹、大胆就是杨铁的「企业精神」；凡事抢先做老大求第一就是杨铁的「经营理念」；閒话一句，言出必行就是杨铁的「行销原则」；杨铁产品负责到底就是杨铁硬颈的「服务本色」；杨董脸上的沧桑、硬派咄咄逼人的行事作风正是杨铁的「标準字」及「企业形象」......

同样的眼光来看「施先生」、出色的企业都有他们为何出色的类似特质，故个人一颦一笑、一言一行 ...... 都成为企业追随的典型 ...... 充满自信、神采飞扬、志也恢宏是施先生给人的「第一印象」，更是他的「註册商标」、宏碁形而外的所谓「标準色」；果断、刚毅、谦虚、包容─施董的为人四昧不也正是宏碁整个集团上下所宣扬，自豪的「企业精神」、「企业文化」？！「利用资源创造资源、运用机会培养机会」是当年施先生五位创办人秉以创业、展业的圭臬，而今正是宏碁数万员工引以为宝典名训、奉行不渝的「经营理念」；由无到有、由有到专、由专到精、由精到博是施董治学治业，由浅而深的座铭言，目前依然是宏碁开枝散叶几十家关係企业共同「行销、发展」準则。胸怀天下，心细如丝、无畏横逆、有所为而为的施先生「志趣」也俨然就是宏碁自国内萌芽，如何进而以天下为己任奋发图强的「入世本色」。而施董令人印象尤其深刻的温文尔雅、睿智从容、憨厚诚恳、娓娓善道的现代企业家形象不也正是展露在大多数宏碁人言行举止的高科技、高级知识份子那股气质与魅力？！

形象明朗、特殊、一致、异质 ..... 就是 CIS 企业识别系统揭橥的意念与特色。能够严格贯彻累积传播效果而彰显形象，达到「识别」目的。这在杨铁、宏碁 ...... 过去的鎃已获得了事实的强烈佐證。杨董、施先生的颦笑言行表现在外就是杨铁、的一动一静。与企业实已化为一体，密不可分。能臻此一境界并不容易，各该企业多已成为该一产业的「代表」企业或甚至已成该业「标竿」 Land Mark；其领导人如杨董、施先生俨然也都是该产业众所公认的「企业领袖」 ...... 台湾这类传奇人物不少，大多是创业有成，如今拥有一片天 ...... 尤以「台塑」为例，提起台塑，谁都忘不了王永庆 ...... 吃牛排，必然想到孙东宝 ......

王永庆、孙东宝乃至杨董、施先生可谓「企业象徵」，是企业识别系统一环。故上述企业除了有幸企业象徵鲜明知名外，大多另有一套更完整的 CIS 企业识别系统。企业象徵只是单纯形象，而 CIS 则深植在企业精神、理念及每一件企业的人、地、事、物之上。一般表现在外的除企业象徵外，都有一套易於。遵循、辨识的标準，如众所耳熟能详的 Logo、标準字、标準色乃至企业内的一草一木、一纸一物、内部陈设、设施外貌，这些静态的视觉识别ＶＩ(Visual Identity) 是为一般人最先感觉到的 CI。广义的 CI，也就是所谓的 CIS，除 VI 外，还包括理念、精神、文化「由内而发」的所谓「理念」识别 MI (Mind Identity) 及表现於外的行为、风格、气质、谈吐 ...... 所谓「活动识别」或「行为识别」BI (Behavior Identity)。越大的企业，避免形象芜杂，越需要 VI、MI、BI ─ CIS 全面性整个规划成为一套更易遵循，避免彼此重叠、浪费、各自为是的系统。也唯有经过如此包装、设订、杨董、施先生「企业象徵」方更见其特色、内涵脱颖而出。他们的成功，CIS 实有绿叶鲜花衬托之效。

进行 CIS 规划在各该企业都是企业「革新」或「再造」的重要工程：是永续经营尤须不可轻忽的百年大计。必须有经营决策层的全力支持及全体企业同仁由内而外版膺贯彻，方能见其功。在提及的诸企业中，我有幸皆能参与其盛。皆有专责跨单位 CIS 规划执行小组主其事，以统筹、调度所有作业。先从以往发展轨迹、理念、作法中整合理出一条脉络清晰可循的系统，以检视是否仍适用未来行销方向目标以及目前市场产品定位 (Positioning)？分析其中异同 (Variance) 以找出企业、产品、经营共同特徵及异乎他牌的特色，掌握本身的强点及市场利於己的机会，并趋吉避凶，将难以避免的内部缺点及外在威胁的衝击减到最低。重新塑造更具竞争力的企业、产品价值，而以文字、图形、色彩、构图、作业模式、行为规範来展现这些意念及规划整个企业识别系统。识者常喻这 CIS 即是这企业的「圣经」！VI 效果立竿见影、MI、BI 则功在潜移默化改善内在而显於气质，故非一有一夕可及。

CIS 近年来更受到行销人员的青睐，市场越竞争，在芸芸诸多竞争对手中，如何脱颖而出？进而拥有知名度、指名度、商品忠诚度 ...... 在在需要ＣＩＳ彰显本牌价值，让支持者，爱用者体会企业理念意旨。品质建立声誉，企业形象及构成拥有了「市场区隔」有了「品牌」，就不难有自己的「品牌族」，保有自己市场但有率。CIS 本身不是产品，而是让产品「脱胎换骨」鹤立鸡群，凸显「品牌特色」、「产品价值」。企业识别系统花大钱的招术，也不是什麽了不起的大学问。VI、MI、BI 平时就在你生活之中，只要有心，垂手可得，行之遵之，功效立见！

从洗衣粉到工具机谈行销

在过去职场生涯里，或是老天宠幸，或是命运给我考验…… 我经手行销过不少产品，有的可说是南辕北辙……很多识者朋友为之好奇；而我虽饱受风霜、历尽艰辛…… 但总算熬过来了！抚今追昔，叹造化之弄人，也有一份苦尽甘来话从前的悠然自得，抛砖引玉，请教各方贤达！

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这是十多年、近廿年前的事了！我受外贸协会推荐、政府 徵召、出任杨铁工厂业务副总及公司重整人，负责杨铁 脱困。

我虽是资深行销、管理人员，但负责的大多是消费性产品 ，如软绵绵洗衣粉、香皂或是化妆品，至多在广告公司服 务期间，接触到推广一些家电…… 但怎麽也想不到自己 竟会雀屏中选，受人青睐、被请来行销硬绑绑的工具机、 堆高机……而且卓有成绩！成功重整！！

记得那时候初到杨铁，我夜阑人静问过自己千百次，而朋 友同仁，不论识或不识，见到我都很有兴趣问我同样的问 题：「从软绵绵洗衣粉到硬绑绑工具机，你是如何运作行销的？」

说实在的，人生在世、除了打拼之外，际遇半点不由人， 有时全是命运安排。在我决定应邀加盟杨铁之初，压根儿 并未深思熟虑过这其间的南辕北辙，只是大胆之勇、一股 捨我其谁接下行销、重整之棒、缘份和「行销人」那份衝 动、执著「虎山有虎偏往虎山行」！

「行销人」往往就有这份「特质」、「憨劲」── 大胆面 对问题、发掘问题；抽丝剥茧，遇险化阻…… 小心、细 心、用心去解决问题！打开瓶颈！！

天下事很多就是这样、雾里看花，老是在问题外打转…… 疑心病就起、越是觉得问题深不可测：真是鸭子硬上架 、伸头一刀、缩头也是一刀，「拼」了！反而豁然开朗、 前面的路柳暗花明又一村！想不到进杨铁不久、洗衣粉和 工具机虽产品软硬有别，市场对象更是不一样，但我市场 导向行销经验只有「一套」、依样画葫芦，用在杨铁行销 上…… 竟市场逐鹿无往不利，出奇制胜…… 两者之间 观念、原则、作法竟然大同小异、换言之，我那「叁招半 式」闯荡江湖竟有用武之地。

洗衣粉和工具机在市场上最大差异是前者已经数十年百家 争鸣，方寸之地亦久经战火、已属於锱珠必较的高度成熟 化竞争产品，市场开发、掌握技巧已达所谓「精緻」、「 密切」阶段。今天我在行销、广告上还能大言不惭，敢大 放厥词并不是读自书本、来自讲堂，而是过去长期在洗剂 市场肉搏廝杀经验之谈。反顾工具机，表面上抢订单同业 间你争我夺互不相让、实则市场反应业者并不重视、各行其是我行我素仍属所谓「生产导向 」或有人称「销售导向」。走的是低层次价格竞争，仍为 坐等生意上门，自我意愿远超过客户需求的被动式销售。 市场无所谓瞭解、客户反应不受重视。只是因为角逐者日众，彼此技术、产品差额日渐接近，为拉开「安全」差距 ，才不得不著眼点逐渐自生产、技术与行销并重。

所以从生产导向到市场导向；从被动销售到主动促销；从 局部性有限度竞争扩到整个市场甚至整个世界的角逐，其 间有足够的「馀裕」、有偌大的「天地」可以任我们施展 身手。方能让我这今日机械业的新手、门外汉、得以用来自过去「洗衣粉」等消费品的的行销、公关、推广、服务…… 的经验、理念来作工具机，堆高机的拓销。

就洗衣粉来说，如何在高度竞争市场中分一杯羹、占一席 之地，必须知他人之强及自己之弱、确定好自己的位置 Positions、选对自己下一步目标、配合市场走向、有策略地固守自己地盘，进而攻掠别人领域。除了善用「细分化策略」外，更要出奇制胜。从确定市场定位、做好产品组合、市场组合、制定价、选通络、以迄进入市场反应回馈。行销每一环节都不可掉以轻心，均是成败关键。尤有进者，应详知占有率、知名度、指名度、企业印象、产品形象；善用价格、宣传、公关、广 告、促销、展示…… 以加强竞销力及和客户间互动之亲 和性。这些无一不也是工具机及堆高机迈向市场导向、采 取主动、积极销售、充份挖采市场、开发市场所必须努力 的重要课题。

凭著这一「两种不同产品」行销间的「融会贯通」，当年 我就如此掌握杨铁行销这个「舵」大胆向前试航，果不其 然，业绩有了起色、产销逐渐供不应求、形象较前更见明 朗。对我能否救得起这付沈重担子的置评也逐渐化解…… 挟渐入佳境之鼓励、我更兴緻勃勃亲带同仁向前衝……

在这段日子里，为让全厂同仁都能清晰认识行销及应如何 行销，我喊出了一系列口号，也获得了极大回响及作用……

喝牛奶自己养牛；
创造商机；选择接单；準时交货；
好货不廉售；廉售无好货；
顾客之好好之；顾客之恶恶之；
顾客在那里？杨铁行销就到那里；
知彼不昧；知己不欺；
了解市场；选择市场；接近市场；
生意要一去再来、一去百来、不可一去不来；
合理市场、合理价格、合理品质、合理服务；
最让我欣慰的是杨铁上下同仁都能充份配合我将这些理念表现在产销上，而有了预期效果。首先我们进行全面性市场调查，从中得以了解、掌握市场虚实、发展现状和未来走向。除了提供公司及经销比过去更详实的市场情报外，发掘出来的销售机会及业务勤惰分析，使产销配合更加「体切」。未雨绸缪也异乎过去「姜太公钓鱼」，卒使市场常盈而不虚，也不致贪信而「自贬」身价或缺乏「必胜」信心。

深入市场，「面对面」对客户的展示活动或是操作讲习， 及加强新闻报导、开放工厂参观的 PR 作业、强化了同仁奋起一战士气，也澄清了坊间对公司不利、不实的谣言。也由於各界因此对杨铁有了正面、积极「新」的看法与评价，使公司的地位大昇。

加强和先进国家同业的技术交流、行销联手也加速了公司 成长、品质提昇。在竞争中橘枳优劣立分，杨铁市场威势更上一层楼。 望闻问切的售前诊断、交机时的殷殷操作训练、剑及履及 绝不马虎的售後服务，拉近了客户和公司的距离，卒使供 需、价位、品质…… 均得到了理想的整合和组合。

目标管理、成本控制、利润掌握、商机操作…… 使营运走上轨道更趋健康而大有助竞销。

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上叙种种只是我从洗衣粉到工具机行销积极作为中的鸿爪掠影，但其效果则立竿见影，足以佐證「重视市场需求」、「切合市场走向」、「注意行销技巧运用」是任何产品，尤其是久旱盼甘霖的工具机、堆高机发展的不二途径。

我一直深信不疑、市场低迷是事实，但不能因此被它击倒 、市场起落有其周期性的轨迹…… 换言之再大的阴霾终会过去，雨过必然天晴…… 再苦也要挺得住，熬下去，不作无病呻吟，积极从逆境中杀条路来创造顺境。则市场低迷、群雄相争何所惧？浴火重生，若仍能屹立、体质必然更见强壮，在未来挑战中也必更具因应力，对胜利更有信心！

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在杨铁，我率军奋战虽只有短短一年，南北奔波、高速公 路上有我的血汗…… 今日的杨铁再度站起，又见茁壮， 我与有荣焉，也是我这一生最值得自傲的回忆。

翻开当时同仁对我下的一段鼓励的话，迄今仍让我动容， 受到不少鼓励 ── 人生最大的欢欣是别人认为你不可能做 到的事，你却做到了！」

泪水、汗珠、雨滴

── 重整「杨铁」的一些堪忆往事 (二)

一个进入「重整」程序、摇摇欲坠的公司，却士气旺盛，由我副总带头，颱风天仍奔向各工业区现场展示、示範、促销 ...... 很多参观来宾为我们的坚强、努力动容 ...... 当然当场达到了我们预期的推广、销售效果，更具有意义的是重燃杨铁当年傲视机械业的雄情豪志－「哀」莫大於心死，自助方有人助：记得，当时我作了以下这段记录......

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风呼呼地响，雨滴大的像碗豆，连雨刷都对之无可奈何！

徐副理在旁嘀咕：副总，颱风好像来了，我看我们最好还是打道回府，今天堆高机讲习看来是办不成了！天公不作美嘛？！

话虽如此说，我也没接话，徐副理驾著 BMW 仍然向中坜工业区方向在北上的高速公路上飞驰。一阵疾风袭来，数位彪形大汉加上部偌大的车居然在高速公路上横行起来 ......

这种惊险特技，徐副理说好像只有在电影上看过。我催促著，九点眼看快到了，我们是今日展示主角，可别迟到唷！一面安慰建叁 (徐副理名)：别担心、既来之则安之，一切随缘，有没有上门，不必太介意。风雨生信心，办展示、做活动，就在向关心我们的各界展示杨铁浴火凤凰铁一般的鬥志和毅力。

在颱风天，办堆高机展示，不是别有情趣？

八点五十五分，车开进了中坜工业区管理中心，接著张清结也开著装著数部堆高机的大卡车翩然而到。只听到中心里传来一阵欢呼！久候的先头部队－公司的小周和经销长扬中坜营业所吴主任领著营业所一班弟兄起哄。

管理中心李主任闻声相迎：「你们这股精神太令人感动了！这样的天气还是风雨无阻；展示能办吗？」真的「风雨交加」展示能办吗？两部堆高机早已下得车来在风雨中屹立像两头石狮，护卫著中心的入口，展示红布条上的剪字已经不起风吹雨打零零落落，忍不住问大夥意见。真令人感动！建叁、清结一缸子人没一个肯走！

焕彬、四川说得好，来一个教一个、来一对教一对，一个不来，自己开著玩当练习。个个摩掌擦拳等著上阵一现身手。

钟敲十点，果见风雨渐稀中，中心广场来了一对访客，撑著伞，好似情侣，又像老闆和祕书，伫立堆高机前注视良久。焕彬忙著解释，四川早已迫不及待跳上堆高机就地表演起来。来的正是工业区一家殷实工厂老闆，陪伴的是其祕书。老闆是香港华侨、对堆高机似很感兴趣。他说他慕 YAM 名而来。因为颱风工厂放颱风假，拿著请柬，来中心碰碰运气，看展示是否照常举行。

那位幹练李秘书一番话，让我们为之动容，好几位同仁眼眶里已泛起泪光 .......

「想不到杨铁这麽有名公司肯做这麽实际面对面的推广？」

「想不到重整的杨铁仍然有这股朝气！幹劲！」

「想不到这样地狂风暴雨也挡不住你们的承诺及热情！」

「想不到连你副总也亲自督阵，风雨无阻！」

陆陆续续又有来宾翩然而至；这位是华隆纺织陈课长，那位是华诚电机林课长 ...... 在堆高机旁和四川聊得正起劲的是伟联工业邓副理 ...... 一下子围拢十来人，诸兄弟已应接不暇。

侧移式展著「叉臂」出尽锋头！来宾竞相试著操作。伦五讲解安全、四川指导操作、焕彬忙著自吹自擂数落优点 ...... 每个人额上分不清是雨还是汗？！一位来宾好奇及关心地开著玩笑：杨铁推高机不是换老闆了吗？另一位也问道「你们一个堆高机售价四、五十万、怎麽有人说叁、四十万就买得到呢？」但问得最多的还是关心杨铁的重整，万一重整失则、买下的堆高机谁来维护？

这些贵宾的关心、我们早在沙盘推演时已有準备。我们接待的人不少却是信心、说辞一致：

「今天我们屹立这里展示就是最佳證明 -- 杨铁还在！依然士气如虹！」

「杨铁，YAM 没改名也没换老闆！」

「品质经得起考验，才敢公开展示、操作、活动？」

「好货不廉售，削价竞争没好货。杨铁从不二价，不怕货比货！」

「对重整没有信心，我们就不会来此展示！」

「同业诬言，挫不了我们鬥志，谣言止於智者：我们越坚强，越显得谣言卑鄙无知？」

这些话当场引起共鸣，下了两台订单！

下午风雨停了，来自工业区及四周工厂的来宾络绎不绝，中心广场前已是一片人海。四川驾著堆高机越开越起劲，只见机首双叉忽上忽下、或左或右。动似狡兔、静若处子，又似黄龙、穿梭奔驰，十分拉风。

中心主任数度巡视、频频鼓励、他说得好，促销就该这样；现代行销不能单靠人在店中坐，生意天上来。业务要自己去寻求、像堆高机这样面对真正使用者展示、说明操作优点，远胜万言说明及媒体广告。

来宾、中心内职工都给予这难得一见场面「肯定」、频频叮咛、欢迎我们改日再来展示！

最高兴的除了负责业务的营业单位诸兄弟外，就数长扬经销他们了！昨天他们挨家挨户邀请参观工夫没白费，也象徵这场展示的丰收！

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踏著归路，高速公路上车辆渐挤，一抹晚霞铺灑天际，天地映红、令人迷醉。

码表哩速指著 120，我笑著又对建叁说：别太得意唷！生意还没尘埃落定，你超速可得先罚六千！

回到工厂，已是一片沈寂，连加班同仁也早离去了。

拂去一身疲惫，向今天征战的将士们互道珍重。留下一段难得的经历，也将是难忘的回忆。

泪水、汗珠、雨滴

── 重整「杨铁」的一些堪忆往事 (一)

我有幸当年被徵召担任「杨铁」重整人，如何参与其盛，起死回生：今杨铁浴火重生，依然屹立、更见茁壮，回忆当年点点滴滴，犹感荣焉。愿誌其心路过程，藉策来兹。

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在台湾，杨铁 YAM 是个大夥不陌生的知名企业。尤其在工具机机械业界，更是响噹噹的名号。超过半世纪，可谓独步中部数百里。黑手「杨仔」杨董杨日明更是机械界黑手「师公」级人物，十分受「黑手」推崇，一言九鼎；一度曾与有经营之神之称的王永庆齐名。

1974、1979 两次全球性能源危机，台湾虽亦遭波及，危机亦是契机，台湾孜矻打拼数十年积聚实力终於有机会一展身手，不仅安然渡过，工商业也在调适中趁机脱胎换骨。跳出了发展的瓶颈阴霾而展现了台湾奇蹟。「Made in Taiwan」像水银泻地奔向世界。

杨铁也就是在这波经济起飞中最活跃、锋头也最健的一个急先锋。杨董本是气吞山河，一代英雄人物，此时在众盼瞩目之下，更是雄心万丈；一家传统铁工厂在他大刀阔斧积极经营下有声有色：管理井然有序、生气勃勃：初访之人尤受感动、不但惊讶，更刮目相看。

可惜好景难常，天有不测风云，企业亦见顺逆起落…… 1985 年对杨铁不啻是晴天霹雳的一年；世界经济渡过 1979 年剧烈波动後此时又面临结构性调整。台湾外销为主的经济体制首当其害，工具机业更遭严重波及、外销订单突然急速萎缩；内销市场本来就有限、加上国内投资意愿低迷、一时难以胃纳外销停滞带来的沈重产销压力…… 整个业界有似从高峰突跌到谷底、瀰漫一片愁云惨雾。机械业一向依赖的是技术、劳力密集、自有资金本较薄弱。面对产销失调、早已焦头烂额；岂料屋漏偏逢连夜雨。银行风闻业界此番困境，唯恐债权受损，竟雨天收伞，猛抽银根。使得业界经营雪上加霜、资金週转更是青黄不接。不是倒闭、就是申请纾困。杨铁生意最大、受创也最重。

本来杨铁积聚了 42 年的实力，纵面对本业过度投资及银行收仍然熬过的不致重整。复受到北部最大经销商突告倒闭庞大帐款牵连，方亦一蹶不振。还好杨董不愧英雄人物，不讳疾忌医，当机立断，保留元气，有待重整旗鼓之机，毅然面对现实壮士断腕，正式向法院申请重整，并向工业局要求纾困。

国人一向要面子、那时企业面临困境、肯摆下身段提出申请重整的不多见，不是掩饰窘局，就是乾脆关门了事，法院裁准重整的先例更少。「杨铁」算是开此先河第一桩，法院接纳申请後，即委由安侯会计师事务所就杨铁是否值得重整专业评估，主要债权人银行团亦由交通银行领军驻厂督导营运。杨铁本身则配合展开一系列「自救」行动－裁员、整顿财务、延揽重整人才、稳定品质、引进新管理方法、改善技术水準、提高生产力、强化品牌印象、激励稳定员工士气…… 剑及履及、遂赢得公司内外一片正面迴响。法院给予肯定、准予重整；政府相关机构也以实际行动表现了支持态度、银行顺水推舟也认同了重整的财务方案。叁位重整监督人两位来自官方、一位来自银行团。官方代表是工业局副局长吴惠然、工研究机械所所长徐佳铭、银行团代表是交通银行授信部孙培琛副理。而叁位重整人，除杨董出任外，馀皆来自外聘，经济部自动化服务团钱仁康先生出任负责生产、行政执行副总、我则由外贸协会推荐、担任业务副总。

人马既齐，重整行动於焉展开…… 组织功能、发展方向率先调整…… 我们谓之「五月换血行动」。七百员工裁汰只剩四百位，同时引进配合全面作业合理化，改进技术、工作效率所必需的「白手」新血，与资深「黑手」同仁联手进行脱胎换骨。一时间，老旧的杨铁气象为之一新；在业务、生产、产品开发、管理…… 都有了新的面貌及活动，产销绩效立竿见影大幅提升。振奋了所有员工及相关人员，也再度吸引舆论及各界瞩目及鼓励。对员工士气及经营高层来说更不啻是及时雨的强心针及鼓励。

改革千头万绪，值得一提的是：业务方面，从过去传统守株待兔的「销售导向」被动经营，改为以「市场导向」、「喝牛奶自己找牛」主动出击。主力产品之一的推高机由我亲率车队奔赴全省各大工业区向厂商当面展示、促销；NC 车床讲座同时也分别在北中南经销商就地配合下作实际演练与荐销。这些直接切入市场的积极行动不仅顺利打开销售僵局、市场这一阵子对杨铁种种不利传言或污衊不攻自破。当时同业内外销大多仍陷低迷、只有杨铁一家却加工增产，挑灯赶货。

支撑这产销大反攻最大的动力来自对行销作业观念的改变及重视。全面市场普查虽然做来辛苦、但显然提昇了对市场需求的「掌握」。在产品组合、品质水平及服务因应上都比过去更见绩效。杨铁过去一直是机械界的龙头老大、标竿工厂、比时也突破闭关自守、获得杨董首肯，首度对外开放工厂，并主动邀请潜力客户，配合经销、出口商作之橱窗及後盾…… 破天荒行动相当成功，一时门庭若市、参观者络绎不绝、振奋了同仁士气，也替公司做了「眼见为真」有力宣传。尤其如成大一些「甲组」专长的知名学府纷纷相邀建教合作，更助长了一扫阴霾的声势，生产力因裁员所受的戕伤很快恢复旧观，业绩亦迅速回升。看在债权银行眼里、债权得保、不再收伞，回过头来再度大力支持。杨铁重整噩梦终於过去、重振雄风前途大好！

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杨铁重整成功是台湾企业重整的一个範例；目前的杨铁、不但拾回一度失去的皇冠、在机械业再展风华、在股市也从全额交割类股回到第一类上市股票行列、而股价也回到了同业中数一数二的高档位，盈利更年有增进颇为可观。YAM品牌再度傲视业界。

回首当年、员工兴奋之馀、经历顺逆起落，仍不胜唏嘘。银行界也好评不断，若当年不伸出援手扶起杨铁、让之倒下、不仅债权不保，今日也少了这麽个会生金蛋的客户。政府相信也得到教训：该支持的企业应予辅导支持。工业局、交通银行都没看错杨铁，杨铁表现也没让他们漏气、失望。我们几位重整人临危受命、不负所託、完成任务…… 细说当年，仍感欣慰。

 
苏南成施振荣共谱佳话

── 忆高雄市千台电脑大展


台湾国代延任案日前喧腾报章，议长苏南成顿成话题人物。令我不禁回忆起一段往事，和苏议长有点渊源；也是我卅多年职场生涯中值得一叙的经历。那时苏议长任官派高雄市长，特立独行闻名政治圈的他，在他手里促成了这件当年轰动南台湾电脑界，又带起南台湾资讯业发展风潮的盛事。

「高雄市千台电脑教学大展」十多年前在南台湾首府--高雄市得以举办打从有 Idea 开始就十分戏剧化。那时候，官方民间已注意到资讯业未来可能发展，每年都举辨北、中、南巡迴资讯展，都成为地方年度盛事。在大展前一年的高雄资讯展，首开先例的「电脑教室」大受欢迎，展出期间每天门庭若市，有兴趣朋友大排长龙。中山大学谷教务长主办单位看在眼里，大胆提议苏市长，在新的一年资讯展何不趁兴搞个更大的「电脑教室」。胃口一向大、又敢作敢当的苏市长，附之应之，一开口就喊出一千台。我时任宏碁新竹、台中、高雄叁分公司主管，久稔行销知道这是推广电脑，进一步打响宏碁和名度的大好机会，若有官方一起办更是事半功倍。闻讯即刻争取并请示「施先生」，施先生果是做大事情的人，閒话一句当场先诺我进行。瞬即安排苏、施、谷叁人共商，大展於焉一拍即合。

上层同意，市府、宏碁和中山大学带头的教育界无不兴奋，为此南台湾盛事积极筹备；教育界负责教学软体、师资準备、学生动员……宏碁负责硬体组合、现场支援、活动助兴…… 市府则提供场地水电以及大街小巷的宣传造势…… 宏碁高雄分公司，宏碁当地的分销商「宏碁资讯广场」则磨刀霍霍，为这活动可能带来的轰动及商机大展身手积极準备…… 整个高雄市像办喜事、嘉年华会般张灯结綵、热闹哄哄 ……

活动还没开始，高雄市马路、公车上、技击馆会场…… 到处已掛满了大展的海报、旗海、主要十字路口也竖起了牌楼…… 从定红标誌到佈置…… 从各就各位到预演…… 大家都是头一次，在短短不到一个月的筹备时间中，竟能捐弃国人习惯的本位，共同为这盛举呕心沥血築梦，现场一草一本都是大家灑下的心血。一千台电脑组立不是件简单事，宏碁派来好几车同仁南下支援，一夜之间完成并测试 OK! 刚好赶上大展开幕。当苏施谷叁巨头启灯那一煞那，全场欢声雷动!我也看到了来自叁方面筹备同仁打从心里，浮在脸上的激动！这也是我毕生仅见朝野如此合作无间的场面!

大展本预期展出一週，因欲罢不能又延长了两天。九天中，人一天比一天多，有的大老远从屏东，从花莲，甚至从中部，从北部赶来…… 各级举校更是遊览车一部接一部满载著学生进入会场，见识这难得一见的场面。只见到从早到晚，万千学子民众自四方湧向技击馆，不论懂不懂电脑，无不兴緻勃勃，手敲著键盘，眼注视著萤幕，在指导老师指引下，时而发出兴奋的惊呼，冷气够强，但多的是人还是挥汗如雨…… 透过千台宏碁电脑的沟通，煞那间似已无年龄上的代沟或是知识上的差异，更几乎没有阶级上的藩篱…‥ 只要有兴緻，谁在此时此刻都可尽情在电脑上遨遊…… 连苏市长也与民同乐，久久不忍离去。

新闻界也十分捧场，报导在展出期间一直不断，也给予大展相当肯定的评价。以往最为老百姓诟病的政府官僚气息在这次一起工作的市府教育局官员及支援的学校师生身上完全没有嗅到。宏碁同仁，宏碁资讯广场的 Team Work 效率也令合作夥伴讚不绝口。有位记者朋友看在眼里有感而发；如果每次朝野合作大活动能像保这次合作无间，相知相谅，该有多好!

大展期间，叁位「始作俑者」均曾多次亲莅现场替大夥打气，盛况看在眼里，他们也不掩饰他们的满意和得意。在万千学子民众欢欣之馀，最喜上眉捎的是宏碁直经销同仁和其他电脑同业，为眼看到来的丰收在忙碌不已，也为大展斯类行销推广活动有无价值作了最好的註脚。事实上，宏碁高雄分公司当年大大丰收，其盛况迄今未衰……

面对问题才能解决问题!

── 我的「宏碁经验」!!

记得在宏碁任职时，同仁在产销问题上，发生了一次颇为严重的争执，但对当局者不讳疾忌医，面对问题，快刀斩乱麻的解决方式化危机为转机。不愧为管理工作上典範，迄今记忆犹新，特为文与大家分享，以前事为後事之师。

那次争执在别的公司或是稀松平常，屡见不鲜的事；那个组织团体没有牙齿咬到舌头的尴尬事？但宏碁同仁一向和睦，相忍为谋，自动自发，故那次争执喋喋不休彼此坚持益显得格外突兀!那时宏碁发展正在起飞，每天第一线都有好消息传来。业务打拼可谓无日无夜，点滴销售都见得到大夥血汗成绩，客户抬爱总是摆在「第一」…… 生产单位应接不暇，初期虽然兴奋。但生产毕竟一步一脚印，不是变魔术。每天产量都有惊喜，产销供需要配合得天衣无缝，皆大欢喜毕竟是「高难度」的挑战。生意不好生产线空著纳凉会烦，生意太好日夜加班，人力安排，原物料準备，分寸如何拿捏得準? 工厂几乎无时无刻不在头痛。顾客越是抬爱，品质「把关」更是不敢造次。似此产销市场不同，难免时生龃龉。

商机有时稍纵即逝，客户满意不能得罪，业务压力一急，火气旺了点，口气重了点…… 那厢生产已施尽了全力而仍遭埋怨…… 一句按「现矩」来就像火药点燃了引信，各执一词，相持不下……船到桥头不会自己直，相安无事需要同舟共济…… 那次争执越吵越凶是宏碁少见的状况；关键在彼此不肯让步，成见越缠越深…… 产销状况紧绷，又无法待同仁自行化解。当局也感觉出事态严重，要求双方面对问题，把话说清楚。在当局面前，彼此表示了善意。很快就发现了癥结，问题虽没有想像那麽严重，彼此坚持其实殊途同归，各让一步，纠葛顿时畅通。

产销纠纷不独宏碁，很多生产事业都有同样的问题，泰半出於「要好心切」激起的误会，而不是刻意相互推诿，成「争功诿过」不可收拾的大问题。本位主义作业在先，有了问题不敢、不肯面对在後。若遇到主管无为而治，放任恶化，不按法 → 理 → 情「规矩」办事，却从情 → 理→ 法 Emotion; 情绪著眼。放著遊戏规则不同，各依自己的那套「法」看问题，自然任怎麽处理都会格格不入。

西方先进国度，法→理→情的处事态度是久经「天人交战」酝酿出维持基本公平、合理、秩序之当然 …… 但在国人传统观念里，却认为是 「现实」、「不通人情」…… 而由情→理→法著眼，偏爱讲 Feeling、谈关係、攀交情、走捷径、贪便宜、仗权势、倚财富 …… 只重感觉，忽视协调，轻言沟通 …… 别人就事论事，依遊戏规则办事就被指为「批评无理」、「人身攻击」、「存心找碴」…… 问题真面目往往因此被扭曲淆惑。不及时纠正，回归正题，很容易双双均落入「迷思」的陷阱 …… 以致话更难及意，言更不由衷 …… 事态越严重，越不敢面对现实 …… 终致不可收拾的遗憾。

由上可知，谈论问题，处理纷争，态度是能否「逢吉化吉」的关键。基上上，任再有修养，没有人会面对衝著他来的「不快」、「质疑」欣然接受的。故一旦遇此状况，态度及话的内容更须谨慎得宜，不可一味得理不饶人激怒对方，反而应让对方更有解释机会。当然自己更不可无中生有或人云亦云，添油加酱，更忌讳不客气，不客观，不体谅。能 Respect、Appreciate 尊重，欣赏别人的 Efforts 努力，善解对方立场，苦衷…… 必然较客易得到善意回应。凡事讲事实，凭数据，视对方为可「坦诚以对」的对象，投桃报李，一旦有了谅解，共识，问题就不难理性解决。

不先指责对方的「不是」，而「自省」自己的问题及无过或不及之处，并主动找出，提出如何善意改进或解决的方案或竟见。之後，才进一步向对方提出「请求配合」的要求。说的是「请求您配合……」，而不是指责性的「是你错了，理应改进……」。而以相互体谅、尊重、合作方式和对方一起面对问题，解决问题…… 又会有什麽「结」难解不开呢？这个结引刃而解，彼此优良的关係就不难建立，感情自然就更进一步了。

这种良性处理问题态度，已形成我时时勉励自己的「人生观」、「座右铭」。除了前述 Respect、Appreciate 外，多留馀地、弹性 Buffer、将更让自己能进退裕如不致维谷困窘。诚心、耐心、虚心、包容、理解、礼貌、分寸…… 更是双方化敌为友，甚至Buddy！Buddy！的不二诀窍、法门。在这样清朗的环境，任何问题、纠纷…… 都会化为一股警惕双方，促进同舟共济的激素…… 宏碁有今日的成就，这段往事经历又道出了它的「何以致之」了！

宏碁成功的「贤内助」─ BSC!

有作战经验的人都知道，制胜除了前线的拼战，後勤支援亦是关键。能无「後顾之忧」，前线才能有期放手一搏、决战致胜。

企业经营亦如战鬥，求赢不希望输。表现良窳？能不能有效经营？掌绾战鬥任务第一线同仁固然重要，祕书、助理 ...... 後勤幕僚人员的配合、协助亦不可或缺。我职场生涯一直顺利、更多亏这些「幕後英雄」协助，我觉得他(她)们都好能幹、似乎个个都通晓「十八般武艺」，而且 「武功」了得......

宏碁成功，众所週知，白手起家，更能体会创业、经营辛苦 ...... 施先生以身作则，公司里没有一个「呆人」、人人自动自发，一人可抵多用，...... 故绩效可见！何以致之？我是过来人，一度除了率兵在前线征战外，还身兼一大堆幕僚同仁「头头」；其能有高绩效，BSC (Business Supporting Center) 扮演穿针引线、承上启下、左右逢源、前後兼顾角色厥功甚伟！记得当时每次庆功宴，领头受功的几乎都是 BSC 人员。同仁们无不心服口服，这是 BSC 应得的荣耀。

BSC 顾名思义就是「业务支援中心」。记得当年宏碁每一个事业单位都配有一个专属的 BSC，支援及负责单位内大大小小一切後勤事务。宏碁也设有祕书、助理 ...... 一大堆幕僚。但这些後勤同仁除了一般祕书、助理应有的功能之外，其主要角色则是担任 BSC 内一员，有他专长及专责的业务。祕书或助理 ...... 可谓是 BSC 滥觞，在发展为 BSC 过程中、一度主责单位业务的进出 IN/OUT，曾称 I/O Center，但仍不脱其本来「个人」浓厚色彩，常随跟随的老闆、主管「人亡政亡」。直到发展为 BSC、单位「贤内助」的特色才见发挥！

宏碁名扬以来、开枝散叶发展迅速；昔日「单兵」、很快就成长成「单位」、业务越做越旺、「单位」瞬又扩大为「事业体」、进而独当一面成为「公司」，甚至规 模更大、俨然「次集团」。祕书、助理 ...... 水涨船高、幕僚成群。看在当家及有心同仁眼里、如何善加运用、调配这些资源、人力、发挥更大绩效 ...... BSC体制应运而生，也未让宏碁同仁失望，成为宏碁成功的骄傲。

BSC 功能钜细靡遗实已超越祕书、助理所涉範畴，也非 I/O Center 遵照指示便宜行事，看好 IN/OUT 即可而已。 而是集众人之力，以 Team Work 团队作业，集中业务来统 筹支援，当然其绩效非祕书、助理或 I/O Center 可比。 本职要求也从原来「听命行事」单纯的「做」，进而须兼 资知识、能力、技巧、思考、判断、分析 ...... 尤其重视 工作改善及作业绩效。事实上、企业功能和要求也在进步，幕僚和第一线人员一样，也越来越需要有更专业，更傑 出，更有绩效，更讲分工来共同分担整个事业发展重责大 任。

BSC 将原来「十八般武艺」均须兼资的後勤支援同仁、不管本职是秘书、助理...... 或幕僚，均在单位内依功能需求、专业特长重新编组，在编组功能内求其「专」、求其「质」的提昇。因此绩效每能立竿见影，也显见增加了调度、协调、合作、分 责、支援 ...... 甚至进退的弹性。秘书、助理 ...... 其幕僚功能也应个人重要性得到提昇而受到鼓舞，地位不再是「从属」角色、俨然已是具规模且有发展期待的「独立幕僚团队」。配合业务需要，在熟悉专责功能之 後，也可配合专长调动、升迁 ...... 更有机会接受更大功能的训练及考验。所谓「专而有馀、则求其广」。

故一段日子下来、BSC 同仁不但是单位内同仁，尤其主管最依赖的「幕僚」，也是支援功能上可独当一面的「大将」。依其功能属性在行政上亦可和上级单位－如行政部、财务部、资材 部、管理部、采购部、服务部 ...... 相串连，不仅打通了以往闭塞的幕僚升迁管道，也为公司储备了进一步管理、经营人才。BSC和其他同仁只有功能之别，已无地位之异。故宏碁 BSC 士气一直很旺、不输一线同仁。

BSC 之妙想通了就显而易见。只不过将所有支援业务集中、在功能整合下、人力统一运用、分工负责、相互支援、互为老师。因是协力作业，故不像过去常见幕僚一请 假，主管就像少了左右手，有别的同仁接不上手的尴尬 ...... 除了业务遂行功力大增、最显著的改善是方便上下左右的协调、沟通、配合及支援。彼此更有馀力、兴致去追求个人能力的提昇及事务处理上的合理化、制度化、标 準化、专业化、效率化、简化 ...... 发挥规划、研讨、分析、整合、评估、测试、训练、追踪 ...... 更大功能。而事不分大小、钜细靡遗、多人 CHECK 检核，更能察知异常於事先、及时预警、谋策 ......

我幸曾是宏碁科技 BSC 主绾一切的「大档头」，更有机会主导过 BSC 的成长更上一层楼。虽已离开宏碁多年、但看到今日宏碁成就、仍与有荣焉；其成功其来有自，BSC 有如贤内助，宏碁这个家当然兴旺！

从老二主义到宏碁第一！

今日的宏碁，Acer，可说家喻户晓，在国内外皆有极佳声誉。国内电脑工业第一品牌，世界列名第七大个人电脑公司。

其实开创之初，何其艰辛！没背景、没技术、更没产品…… 有的只是五位志同道合「初生之犊不畏虎」年青人的傻劲及大家七并八凑勉强筹集的一百万台币资金……

廿多年一路走来，披荆斩棘，几番起落、风雨飘摇，何止筚路蓝缕…… 但宏碁处事虽低调，但士气一直如虹，故在业界如黑马般拔地窜起，至今声势不减，令人刮目相看，更为识者乐道。堪为台湾从无到有，由小而大，内而优则外…… 典型「白手起家」奇迹的经营典范。

犹记得：十四年前，我逢「龙腾专案」之幸得入宏碁，当年营业额第一次破百亿大关，整个公司欢腾不已。此後发展一路即势如破竹，业绩连番攀升，今日营业额已近千亿，仍然志也恢宏，辖下关系企业无数，横跨整个资讯业。

宏碁是如何创造出这番奇迹的？这虽是宏碁先後成千上万同仁同心协力有以致之；但能连番过关斩将，屡闯艰辛，迄今不衰，则不得不归功同仁昵称「施先生」，宏碁「龙头老大」施振荣先生的高瞻远瞩、带人带心的卓越领导。让员工、经销商、股东、协力厂商…… 心甘情愿跟他脚步走，大家都受到他「老二主义」自勉，冲向「宏碁第一」的精神感召。今天「宏碁」俨然已有「第一」之姿，但在宏碁人身上仍能看到这股「老二主义宏碁第一」的影子。难怪有人说一个企业中有一位施振荣已不得了，宏碁却拥有不少「小施振荣」，故能开枝散叶、不断茁壮、缔造一个接一个「宏碁第一」。

可惜我机缘有限，沐浴其间仅有六年；当年「亲身体会」，今日「重忆往事」仍感不舍，获益匪浅。常铭左右，以策来兹，试作披露，以飨读者，亦为「老二主义到宏碁第一」此文注解。 一个企业的兴衰，从其员工处事风格、行为特质，所谓「企业文化」中可窥端倪。宏碁并没有刻意塑造企业文化，但一接触宏碁，就不禁为其平实、自然、勤奋、相互激赏、尊重…… 的浓郁气息所吸引，没有时下资讯业的洋葱味或是浮华膨风。或许这一「平民文化」就是它的企业文化。也由於宏碁没有丰厚历史背景，故也没有什麽法则现例可循。长久以来宏碁就在”Try and Error”中不断累积经验、强化体质及因应能力。宏碁员工都体认肯 Try，才能激发突破的勇气和冲劲，Try 才知道对错，有对错才知以改进。有人形容宏碁就像块大海绵一样、吸附力特别强。「永续经营、有容乃大」，或许就是宏碁这份悬为同仁圭臬的「包容」故可集贤容能，汇水成流，消除了彼此距离，综合了不同意见。也因为有「永续经营」的执着，宏碁大家庭有了长期共同投入的目标。在不断整合、调适，配合着拔擢、训练、授权，让宏碁员工、股东、经销夥伴…… 都能思想、观念、动作一致而汇成一股巨大力量…… 很多加盟、投资都是活生生的例子。

宏碁发展看来平顺，过来人无不深深感到是在危机不断中浴火过来的；信心、产品、市场、资金…… 每一次危机就像诊断器一般，「测试」宏碁的实力，也每一次似乎更坚强了宏碁对追求成功的信心及斗志。宏碁从五位创办人当年「初生之犊不畏虎」开始一直延续到今日，从来不怕危机、不惧挑战，勇於改善、掌握时机、集中力量、摧敌制胜。宏碁同仁最爱说的一句话「危机正是自测及迈向成功的契机」。最近流行的所谓「危机管理」就是这个道理，宏碁人早就奉行不渝。

疑人不用，用人不疑，充分授权、尊重…… 宏碁坚持「人性本善」。使每位宏碁人在此环境里可全力放手施为，无所疑虑，故能高度发挥所能、蔚然成风。成就了事，也升华了宏碁人的气质。宏碁从来不打卡、但也很少看到有人迟到早退的；「自动自发」是宏碁人工作的最佳写照。

国人最喜欢学成出师，自己当老板，这是世人笑我们「散沙」的原因之一。宏碁有鉴於此，揽住同仁的心，从创业开始即一直让每位宏碁人视公司为自己的事业，大家都是公司老板。替公司做、替公司省就是替自己做、替自己省；这就是脍炙人口的宏碁 「小老板」哲学。宏碁人在这种环境中满足了「内部创业」的冲动，也让自己的「龙梦」因可分享公司更大的成就而成真。事实证明绝大部份员工都是公司股东 (甚至包括经销、协力厂商)，很多人也因此投资致富。这正是宏碁能快速成长、进步、安定最大的因素与动力。

很多人称赞在探讨宏碁有今日之大发展，其 Driving Force 所谓「动力」在那里？一言以蔽之即是「利用资源创造资源、提供环境创造环境」，此即目前管理、行销专家所推崇的环境论、资源论；配合明确目标亦步亦趋、环环相扣，生生不息；资源越来越丰富，环境越来越称心熟悉，实力自然也越来越强。

在工作遂行上「规划」、「执行」、「管理」，西方所谓的实践哲学衍生而出的制度是宏碁认为能有「今日」的最大收获。有计划，身体力行，检讨改进，不苟且、不乡愿、实事求是…… 故可充分掌握企业的「利基」及市场发展「脉动」而作适时、适当的因应，造就更大成功的机会、减少重叠、抵消、相互倾轧的损失。 作为一个生产者、销售者，对顾客与大众有永远的责任。因此在品质、在技术、在服务、在利润、在社会责任…… 宏碁一直奉守不渝！不但求层次的提升，更作为鞭策自己的法则。

宏碁人从不讳言当年的筚路蓝缕，没有大众的支持就没有今日的宏碁。昨日的无知，正是今日迈向专业的激素。没有起步，那有开始？有了「老二」的自我勉励，才知耻近乎勇强化自己作更好的组合、准备，後来居上追求「卓越」、迈向「第一」。当然一山还有一山高，「第一」对宏碁来说仍是考验及挑战，也促使宏碁人以及更多事业夥伴夙夜匪懈、努力追求更大的「龙梦」！

迈向国际化，和世界竞争，早已是宏碁持之有恒的不归路。且从代理、代工到打出企业形象，自有品牌，建立自己的内外销市场桥头堡。积聚财力、资源到扩充业务，引进更高层次产品、人才；进攻更高水准、更大规模市场。从 Local Brand 到世界性品牌。宏碁一路走来，虽然倍尝艰辛，却始终如一，已探索出最适合自己发展的一条路来。

宏碁今日，Ac在世界市场已有三亩六分地，但勤奋孜矻、不懈一如当年。走来艰辛，故倍感惜缘惜福：深知「脱颖而出」还是得靠自己争气及周遭环境，尤其国人各界的认同、肯定及支持。也唯有「力量集中」、纵过横逆、亦能一拼；仰人鼻息，看人脸色，永无出头之日。

「从老二主义到宏碁第一」；宏碁人一直这样勉励自己──重视现在、展望未来、放眼天下。像我纵已退休离开公司，仍以「宏碁人」为荣，信守不渝！

初出茅庐一小子 三招两式走天涯

回想过去卅多年的职场际遇，我应算是幸运的。一个法科生，能够在企业「横行无阻」混到今天这个地步，若晚了卅年，恐怕是「天方夜谭」，最多「祖上积德」当上士官长、岂能像我既做过一方「军头」、又能参赞中枢、做老板的「参谋长」，总绾企业军国大计 …… 历任高职？现代像样的企业或是公家机关、能当头、作领导的那个不是硕士、博士的 ……？

踏出大学校门，退下戎装，第一份工作就是自己考的。过程传奇，在「细说从前」我曾专文描述过。就因为我那篇「情书」骗得很多我後来的同事「动容」掬下热泪 …… 我被认定为「性情中人」，故被派任需创意、尤其想像力的「企划」工作。那时国华广告─台湾最大一家广告公司，负责创意的部门分立体（广播电视）及平面（报纸杂志）两组。我属前者，做的节目策划，制作以及广告词 CM、广告歌 CM Song、广告影片 CF 由想象到作品完成的全套作业。从硬梆梆的法律文字到软绵绵的商业文案 …… 这一转变是挑战，也是考验 …… 我能雀屏中选，已让多少应徵学子羡慕不已 …… 拥着「桂冠」，只有硬着头皮走马上任！

我在国华三年第一年跟着「前辈依样画葫芦，每天都很忙，从外表看来作息和老同事没什麽两样，照写文案，也一样参与激脑会议，跟着AE跑这跑那 …… 但作品累牍，就是未见「问世」…… 偶而看到一两篇有自己的斧凿、着墨影子就兴奋得不得了，但老实说亦已改得面目全非。我曾好事以之问带我的「前辈」，养成过程何需如此？制式的答覆，他们异口同声「稍安勿躁」！古代学艺不是嘛？学好武功得先从挑水、砍材、作苦工开始 …… 看似无聊，绩效也无关紧要，只看别人「神勇」…… 後来自己从徒弟、出师做了「前辈」才知前人辛苦、没有「寒澈骨」、岂有扑鼻香」？老鸟磨新手磨的就是桀傲不驯「菱角」，培养的就是处变不惊「沉着」、「耐性」……「好东西」是需要时间，功力精雕细凿的 ……。

第二年，千等万盼 …… 总算盼到了「露脸」的机会。记得「前辈」给我第一个任务是替当时最轰动的电台节目「情人桥」写古今爱情故事，有时还编为广播剧…… 我想我能出任这任务，还是当年考入公司那篇情书馀荫 …… 孟姜女、王昭君、王宝钏 …… 民间故事都从我手中以现代语言换上新的面貌 …… 初登大雅、小孩开大车 …… 我是全力表现，苦了一年，我很珍惜这次「机会」…… 或是吾「诚」感天，听众回响 …… 我也越干越起劲 …… 那时电视还没像现在那麽普及，节目乏善可陈 …… 晚上在家最大的娱乐─听自己写的「情人桥」古今爱情故事和广播剧！

虽七岁来台，但很少和本省同学、玩伴打交道，故那口破台语迄今仍让人听了啼笑皆非，莫知所云。谁会想像得到，我在国华出师後还写过台语广告词 …… 当然鸡同鸭讲，每是播音员 (都是个中高手) 取笑的对象。我写的怎麽拗口，但他她们念起来却其顺溜无比 …… 我告诉识我的朋友说那些 CM 是我手笔，即使至今仍令人难以置信。标准「外省囝仔」会说标准「福佬话」，骗笑 (台语) ! 目前大家对台湾 CF 广告影片水准都称赞不已 …… 那可是我们第一代开天辟地扛摄影机、赶脚本 …… 从艰苦环境中「克难」奠下的基础！

第三年，我有幸更上一层楼，在当时更是「殊荣」！或因前两年的表现被擢入当时公司唯一、也可能是广告界最大、广告量最多的「专户室」，专责那时广告预算占全国第一位的台湾松下国际牌电器广告 …… 因此之故，成员据称都是一时之选，也得天独厚，享有专用办公室，并享有少见的冷气享受。记得那时每到午休，我们那专户室就人满为患，大热天在冷气房睡午觉其舒服胜神仙，也是专户室对同事最好的 PR！专户室连主管七位大员、职务上各有所司，但一忙起来，卷起袖子一起动手。我出身企划，这时平面、立体企划一肩「挑」…… 主任见我少年郎肯吃苦「孺子可教」…… 常带我「出场」见世面，久了也放任我和客户接触，当面「抬扛」…… 几乎又成半个「AE」…… 这样一年下来，广告公司十八般武艺我已学得大半 …… 加上广告量多，作品露出度高，更是我磨刀霍霍莫大鼓励。这身本事，对我往後职场「劈荆斩棘」助益极大 …… 下笔可成文，上得阵来能大放厥词无惧 …… 都是这一年专户室生涯薰陶出来的 ……。

凭着国华三年练就的三分「颜色」与「胆色」，初生之犊不知天高地厚，竟开起「染坊」来了 …… 挑了当年难度最高、被行销人员誉为「行销圣殿」的南侨化工、应徵企划部，易地而处，想摇身一变过过广告主的「瘾」…… 欲知我这小子後来发展如何？有机会再「细说从前」……。

後发品牌如何後来居上？

- 「X 洗衣粉」成功实例

新产品上市，成功机会十不见一，後发品牌希冀後来居上更是难上加难！

本文所提及的「X 洗衣粉在台湾後来居上一炮而红的这段成功史，迄今仍常为业界所传颂，更作为行销上很多人耳熟能详的活教材。我和「X 洗衣粉」有段渊源，当时年纪小，尚不足以定案论策，但看在眼里，听在耳里，如今思来，重新组合，所叙与真相纵有差异，但有自信虽不中亦不远矣！肯在从中挖 掘当年新产品或後发品牌如何跻入高度竞争市场在营销上的心路历程，既作自省，亦供君一粲；若能抛砖引玉，更至盼也！

为生动描述这段过程，下文以「戏剧式」表现！

★★★ ★★★ ★★★★

不算顶大的一间会议室。

围拢着十来个人，叽哩呱啦、烟雾迷漫。

会议室门蓦然推开，会场顿时鸦雀无声……

进来此人赫赫有名，乃东南亚，也是国内财雄气粗的 X 先生是也！

目光如锋，横扫在座每一位之後，即一口气不停下达他一条条指令：

我要抢市场销售第一位。

我要 X 洗衣粉一个月内就铺满市场每一处角落。

我要 X 洗衣粉一夕成名。

我要最快速度就可看到市场「再销售」。

我要 ……

有没有问题？需要什麽支援？否则在一个月内就得给我作好作战布署及准备 ……

这是 X 先生一贯作风、语意坚定、话出如令，一时间屋内气氛压得每一个人喘不过气来。 这时，一位个子不高、黑黝黝、长相无奇，但却一脸精明能干的汉子站起来代表说道：「董事长、我要，我们要全力以赴。」

口气、语调模仿 X 先生，逗得哄堂会心大笑，轻松了空气，连X先生亦不禁莞尔。

★★★ ★★★ ★★★★

同样的会议室，聚着同样的一群人。

不同的是每个人的神情；不同的是每个人眼中闪现的光芒 ……

上一回大夥的表情是凝重的，是迷惘的。

这一回却是明朗的，豪放的，充满信心的。 声浪里时而交杂着兴奋、激动、欢笑。

X 先生依旧目光扫过室内每一个人，平素严肃难见一笑的面庞显出颇感满意的自得：「请各部门主管分别说明作战计划。」

第一次普销我要货八万箱！(捌万箱？! 那可是 240 万包洗衣 粉，差不多是全省个把月市场总销量，你真有把握？) 有九成把握！不过风险也不能说没有。董事长，票期若长了点，先送货暂不收货款，资金可有问题？这个有把握的风险，您可愿一试？ (只要你们能达成我上次对你们的要求、资金不用担心！) 普销前打算全面拜访 C 店零售商、实地认识老板、熟悉市场，为即将上市的 X 洗衣粉当面先打招呼。 总动员所有可调集人员及车辆，预计於十天内普销完毕、全面普销最少八千户零售店头。 剌激进货兴趣、协助普销顺利；计划从普销前两天开始上广告，连续密集打 12 天。 每个店头计划平均下十箱货，这样的「量」远超过他们平时的「胃纳」，防止阻力，因此下货时避谈收款，相反地配合促销办法迫其进货。十箱货约等於一般店头一 到两个月销量，只要老板肯进货，必然排挤影响他牌进货及销售，也会迫使其主动荐销。您想？！店头一下子堆进这麽多货，不赶快销，怎麽得了？(语毕，已引起 一阵哄堂大笑……)

这还不是这次唯一绝招，厉害的还在後头呢！业务员一下货，即怂恿店头当场让我们高价购回外包装纸箱；为使其珍惜这项「特别」优惠，我们以退为进换箱只限四 箱。目前旧纸箱每个市价约五元，我们决定以四倍价廿元现金当场回收。拆出的 120 包洗衣粉当场协助店头陈列，这麽多货当然使得本来就不宽敞的店头到处都塞满着我们的货！ 八千户这个数字表示只要唐头销洗衣粉就一定看得到我们的货、市场到处可见！也买得到我们的货。而 120 包货诚如前述，店头必然想法出清，当然主动荐销！

进一步加速货的流通速度、普销到尾声时，接着成立数队车队分赴全省大街小巷全面作地毯式消费者推广活动。消费者凭 X 洗衣粉空袋可向车队换一包小包洗衣粉。由於是面对面作活动，故可进一步介绍、推销 X 洗衣粉。 相信这样做：

一个月内会造成他牌销售全面停滞。

一个月内便可创造店头再销售、帐款亦可趁机顺利陆续回收。

一个月内知名度便能打开，家喻户晓。

一个月内产品普及全市场，到处可见。

一个月内……

★★★ ★★★ ★★★★

一个月後，仍是同一会议室、同一群人。

但是气氛不同、笑声不同，大夥情绪更不同。

大夥争相报告这一个月来的战绩、战果……

这次广告配合得很好，普销时，沿途常有小童追着车辆，指着我们，亲热地喊着我们产品。

是呀！店头老板也直夸我们的广告；虽然有些店我们是首次造访；虽然 X 洗衣粉是新牌子，但一看到我我们熟悉的好像多年老友，下货销货比预期顺利多了！

一下子下十箱货，是市场空前的大手笔！好多人说，包括我们对手，毕竟这是大公司、业界老手。出手、做法就是不同！

空箱当场高价收回，这「招」高极了！对店头吸引力不啻「四两拨千钧」，以往零售店赚的都是分毫蝇头小利，这下子可好，还没销货就先进帐现钞七、八十元。不提收款，票期又爽快。对公司印象好得不得了，纵是货没地方放也吃进了货！

占据市场铺面，那拆出的 120 包 X 洗衣粉可是大功臣！一时间，他牌原陈列的位置全空出来被我们占了。墙上挂的、柜里摆的，地上堆的都是我们 X 洗衣粉。店主为了清货空出空间，不知不觉主动帮我们荐销。加上我们车队及时地配合作消费者推广活动、消费者竞相指名购买。店头初遇这种荣景，个个销得不亦 乐乎，没多久就再订货了，还直夸好销、好销呢！

是呀！这个月市面实销几乎都是我们的货！

帐也好收！送第二次货时店头都很乐意付出第一次货款，票期也好说多了！

空袋换粉，切合一般主妇「经济」算盘；车队所到之处，人潮汹涌、个个高兴的竞相走告。为清出袋子、洗衣粉倒入别的容器使用量比放在袋里多的多，更加速了洗衣粉的耗量。

对同业来说，我们这种重兵力、快速打法，诚如晴天霹雳、还「招」不及、惊慌不已；不到十天，市场品牌主从 易位，连亡羊补牢因老板偏向而叹大势去矣！但对我们这次上市策略、效率没有不称羡的 ……

X 先生的反应、表情可想而知，他辉煌的事业经营史又挥上了一笔光荣战绩 ……

★★★ ★★★ ★★★★

後来「X 洗衣粉」在市场上很长一段时间一枝独秀，占有率突破行销不可能的 50％ 大关。那位黑黝精悍大汉也曾接棒、成为洗剂界「龙头老大」。X 先生洗剂头角峥嵘同时、进军其他企业也战绩辉煌 ……