细说从前之十

从洗衣粉到工具机谈行销

在过去职场生涯里，或是老天宠幸，或是命运给我考验…… 我经手行销过不少产品，有的可说是南辕北辙……很多识者朋友为之好奇；而我虽饱受风霜、历尽艰辛…… 但总算熬过来了！抚今追昔，叹造化之弄人，也有一份苦尽甘来话从前的悠然自得，抛砖引玉，请教各方贤达！

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这是十多年、近廿年前的事了！我受外贸协会推荐、政府 徵召、出任杨铁工厂业务副总及公司重整人，负责杨铁 脱困。

我虽是资深行销、管理人员，但负责的大多是消费性产品 ，如软绵绵洗衣粉、香皂或是化妆品，至多在广告公司服 务期间，接触到推广一些家电…… 但怎麽也想不到自己 竟会雀屏中选，受人青睐、被请来行销硬绑绑的工具机、 堆高机……而且卓有成绩！成功重整！！

记得那时候初到杨铁，我夜阑人静问过自己千百次，而朋 友同仁，不论识或不识，见到我都很有兴趣问我同样的问 题：「从软绵绵洗衣粉到硬绑绑工具机，你是如何运作行销的？」

说实在的，人生在世、除了打拼之外，际遇半点不由人， 有时全是命运安排。在我决定应邀加盟杨铁之初，压根儿 并未深思熟虑过这其间的南辕北辙，只是大胆之勇、一股 捨我其谁接下行销、重整之棒、缘份和「行销人」那份衝 动、执著「虎山有虎偏往虎山行」！

「行销人」往往就有这份「特质」、「憨劲」── 大胆面 对问题、发掘问题；抽丝剥茧，遇险化阻…… 小心、细 心、用心去解决问题！打开瓶颈！！

天下事很多就是这样、雾里看花，老是在问题外打转…… 疑心病就起、越是觉得问题深不可测：真是鸭子硬上架 、伸头一刀、缩头也是一刀，「拼」了！反而豁然开朗、 前面的路柳暗花明又一村！想不到进杨铁不久、洗衣粉和 工具机虽产品软硬有别，市场对象更是不一样，但我市场 导向行销经验只有「一套」、依样画葫芦，用在杨铁行销 上…… 竟市场逐鹿无往不利，出奇制胜…… 两者之间 观念、原则、作法竟然大同小异、换言之，我那「叁招半 式」闯荡江湖竟有用武之地。

洗衣粉和工具机在市场上最大差异是前者已经数十年百家 争鸣，方寸之地亦久经战火、已属於锱珠必较的高度成熟 化竞争产品，市场开发、掌握技巧已达所谓「精緻」、「 密切」阶段。今天我在行销、广告上还能大言不惭，敢大 放厥词并不是读自书本、来自讲堂，而是过去长期在洗剂 市场肉搏廝杀经验之谈。反顾工具机，表面上抢订单同业 间你争我夺互不相让、实则市场反应业者并不重视、各行其是我行我素仍属所谓「生产导向 」或有人称「销售导向」。走的是低层次价格竞争，仍为 坐等生意上门，自我意愿远超过客户需求的被动式销售。 市场无所谓瞭解、客户反应不受重视。只是因为角逐者日众，彼此技术、产品差额日渐接近，为拉开「安全」差距 ，才不得不著眼点逐渐自生产、技术与行销并重。

所以从生产导向到市场导向；从被动销售到主动促销；从 局部性有限度竞争扩到整个市场甚至整个世界的角逐，其 间有足够的「馀裕」、有偌大的「天地」可以任我们施展 身手。方能让我这今日机械业的新手、门外汉、得以用来自过去「洗衣粉」等消费品的的行销、公关、推广、服务…… 的经验、理念来作工具机，堆高机的拓销。

就洗衣粉来说，如何在高度竞争市场中分一杯羹、占一席 之地，必须知他人之强及自己之弱、确定好自己的位置 Positions、选对自己下一步目标、配合市场走向、有策略地固守自己地盘，进而攻掠别人领域。除了善用「细分化策略」外，更要出奇制胜。从确定市场定位、做好产品组合、市场组合、制定价、选通络、以迄进入市场反应回馈。行销每一环节都不可掉以轻心，均是成败关键。尤有进者，应详知占有率、知名度、指名度、企业印象、产品形象；善用价格、宣传、公关、广 告、促销、展示…… 以加强竞销力及和客户间互动之亲 和性。这些无一不也是工具机及堆高机迈向市场导向、采 取主动、积极销售、充份挖采市场、开发市场所必须努力 的重要课题。

凭著这一「两种不同产品」行销间的「融会贯通」，当年 我就如此掌握杨铁行销这个「舵」大胆向前试航，果不其 然，业绩有了起色、产销逐渐供不应求、形象较前更见明 朗。对我能否救得起这付沈重担子的置评也逐渐化解…… 挟渐入佳境之鼓励、我更兴緻勃勃亲带同仁向前衝……

在这段日子里，为让全厂同仁都能清晰认识行销及应如何 行销，我喊出了一系列口号，也获得了极大回响及作用……

喝牛奶自己养牛；
创造商机；选择接单；準时交货；
好货不廉售；廉售无好货；
顾客之好好之；顾客之恶恶之；
顾客在那里？杨铁行销就到那里；
知彼不昧；知己不欺；
了解市场；选择市场；接近市场；
生意要一去再来、一去百来、不可一去不来；
合理市场、合理价格、合理品质、合理服务；
最让我欣慰的是杨铁上下同仁都能充份配合我将这些理念表现在产销上，而有了预期效果。首先我们进行全面性市场调查，从中得以了解、掌握市场虚实、发展现状和未来走向。除了提供公司及经销比过去更详实的市场情报外，发掘出来的销售机会及业务勤惰分析，使产销配合更加「体切」。未雨绸缪也异乎过去「姜太公钓鱼」，卒使市场常盈而不虚，也不致贪信而「自贬」身价或缺乏「必胜」信心。

深入市场，「面对面」对客户的展示活动或是操作讲习， 及加强新闻报导、开放工厂参观的 PR 作业、强化了同仁奋起一战士气，也澄清了坊间对公司不利、不实的谣言。也由於各界因此对杨铁有了正面、积极「新」的看法与评价，使公司的地位大昇。

加强和先进国家同业的技术交流、行销联手也加速了公司 成长、品质提昇。在竞争中橘枳优劣立分，杨铁市场威势更上一层楼。 望闻问切的售前诊断、交机时的殷殷操作训练、剑及履及 绝不马虎的售後服务，拉近了客户和公司的距离，卒使供 需、价位、品质…… 均得到了理想的整合和组合。

目标管理、成本控制、利润掌握、商机操作…… 使营运走上轨道更趋健康而大有助竞销。

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上叙种种只是我从洗衣粉到工具机行销积极作为中的鸿爪掠影，但其效果则立竿见影，足以佐證「重视市场需求」、「切合市场走向」、「注意行销技巧运用」是任何产品，尤其是久旱盼甘霖的工具机、堆高机发展的不二途径。

我一直深信不疑、市场低迷是事实，但不能因此被它击倒 、市场起落有其周期性的轨迹…… 换言之再大的阴霾终会过去，雨过必然天晴…… 再苦也要挺得住，熬下去，不作无病呻吟，积极从逆境中杀条路来创造顺境。则市场低迷、群雄相争何所惧？浴火重生，若仍能屹立、体质必然更见强壮，在未来挑战中也必更具因应力，对胜利更有信心！

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在杨铁，我率军奋战虽只有短短一年，南北奔波、高速公 路上有我的血汗…… 今日的杨铁再度站起，又见茁壮， 我与有荣焉，也是我这一生最值得自傲的回忆。

翻开当时同仁对我下的一段鼓励的话，迄今仍让我动容， 受到不少鼓励 ── 人生最大的欢欣是别人认为你不可能做 到的事，你却做到了！」