面对问题才能解决问题!
── 我的「宏碁经验」!! 记得在宏碁任职时,同仁在产销问题上,发生了一次颇为严重的争执,但对当局者不讳疾忌医,面对问题,快刀斩乱麻的解决方式化危机为转机。不愧为管理工作上典範,迄今记忆犹新,特为文与大家分享,以前事为後事之师。 那次争执在别的公司或是稀松平常,屡见不鲜的事;那个组织团体没有牙齿咬到舌头的尴尬事?但宏碁同仁一向和睦,相忍为谋,自动自发,故那次争执喋喋不休彼此坚持益显得格外突兀!那时宏碁发展正在起飞,每天第一线都有好消息传来。业务打拼可谓无日无夜,点滴销售都见得到大夥血汗成绩,客户抬爱总是摆在「第一」…… 生产单位应接不暇,初期虽然兴奋。但生产毕竟一步一脚印,不是变魔术。每天产量都有惊喜,产销供需要配合得天衣无缝,皆大欢喜毕竟是「高难度」的挑战。生意不好生产线空著纳凉会烦,生意太好日夜加班,人力安排,原物料準备,分寸如何拿捏得準? 工厂几乎无时无刻不在头痛。顾客越是抬爱,品质「把关」更是不敢造次。似此产销市场不同,难免时生龃龉。 商机有时稍纵即逝,客户满意不能得罪,业务压力一急,火气旺了点,口气重了点…… 那厢生产已施尽了全力而仍遭埋怨…… 一句按「现矩」来就像火药点燃了引信,各执一词,相持不下……船到桥头不会自己直,相安无事需要同舟共济…… 那次争执越吵越凶是宏碁少见的状况;关键在彼此不肯让步,成见越缠越深…… 产销状况紧绷,又无法待同仁自行化解。当局也感觉出事态严重,要求双方面对问题,把话说清楚。在当局面前,彼此表示了善意。很快就发现了癥结,问题虽没有想像那麽严重,彼此坚持其实殊途同归,各让一步,纠葛顿时畅通。 产销纠纷不独宏碁,很多生产事业都有同样的问题,泰半出於「要好心切」激起的误会,而不是刻意相互推诿,成「争功诿过」不可收拾的大问题。本位主义作业在先,有了问题不敢、不肯面对在後。若遇到主管无为而治,放任恶化,不按法 → 理 → 情「规矩」办事,却从情 → 理→ 法 Emotion; 情绪著眼。放著遊戏规则不同,各依自己的那套「法」看问题,自然任怎麽处理都会格格不入。 西方先进国度,法→理→情的处事态度是久经「天人交战」酝酿出维持基本公平、合理、秩序之当然 …… 但在国人传统观念里,却认为是 「现实」、「不通人情」…… 而由情→理→法著眼,偏爱讲 Feeling、谈关係、攀交情、走捷径、贪便宜、仗权势、倚财富 …… 只重感觉,忽视协调,轻言沟通 …… 别人就事论事,依遊戏规则办事就被指为「批评无理」、「人身攻击」、「存心找碴」…… 问题真面目往往因此被扭曲淆惑。不及时纠正,回归正题,很容易双双均落入「迷思」的陷阱 …… 以致话更难及意,言更不由衷 …… 事态越严重,越不敢面对现实 …… 终致不可收拾的遗憾。 由上可知,谈论问题,处理纷争,态度是能否「逢吉化吉」的关键。基上上,任再有修养,没有人会面对衝著他来的「不快」、「质疑」欣然接受的。故一旦遇此状况,态度及话的内容更须谨慎得宜,不可一味得理不饶人激怒对方,反而应让对方更有解释机会。当然自己更不可无中生有或人云亦云,添油加酱,更忌讳不客气,不客观,不体谅。能 Respect、Appreciate 尊重,欣赏别人的 Efforts 努力,善解对方立场,苦衷…… 必然较客易得到善意回应。凡事讲事实,凭数据,视对方为可「坦诚以对」的对象,投桃报李,一旦有了谅解,共识,问题就不难理性解决。 不先指责对方的「不是」,而「自省」自己的问题及无过或不及之处,并主动找出,提出如何善意改进或解决的方案或竟见。之後,才进一步向对方提出「请求配合」的要求。说的是「请求您配合……」,而不是指责性的「是你错了,理应改进……」。而以相互体谅、尊重、合作方式和对方一起面对问题,解决问题…… 又会有什麽「结」难解不开呢?这个结引刃而解,彼此优良的关係就不难建立,感情自然就更进一步了。 这种良性处理问题态度,已形成我时时勉励自己的「人生观」、「座右铭」。除了前述 Respect、Appreciate 外,多留馀地、弹性 Buffer、将更让自己能进退裕如不致维谷困窘。诚心、耐心、虚心、包容、理解、礼貌、分寸…… 更是双方化敌为友,甚至Buddy!Buddy!的不二诀窍、法门。在这样清朗的环境,任何问题、纠纷…… 都会化为一股警惕双方,促进同舟共济的激素…… 宏碁有今日的成就,这段往事经历又道出了它的「何以致之」了!
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宏碁成功的「贤内助」─ BSC!
有作战经验的人都知道,制胜除了前线的拼战,後勤支援亦是关键。能无「後顾之忧」,前线才能有期放手一搏、决战致胜。 企业经营亦如战鬥,求赢不希望输。表现良窳?能不能有效经营?掌绾战鬥任务第一线同仁固然重要,祕书、助理 ...... 後勤幕僚人员的配合、协助亦不可或缺。我职场生涯一直顺利、更多亏这些「幕後英雄」协助,我觉得他(她)们都好能幹、似乎个个都通晓「十八般武艺」,而且 「武功」了得...... 宏碁成功,众所週知,白手起家,更能体会创业、经营辛苦 ...... 施先生以身作则,公司里没有一个「呆人」、人人自动自发,一人可抵多用,...... 故绩效可见!何以致之?我是过来人,一度除了率兵在前线征战外,还身兼一大堆幕僚同仁「头头」;其能有高绩效,BSC (Business Supporting Center) 扮演穿针引线、承上启下、左右逢源、前後兼顾角色厥功甚伟!记得当时每次庆功宴,领头受功的几乎都是 BSC 人员。同仁们无不心服口服,这是 BSC 应得的荣耀。 BSC 顾名思义就是「业务支援中心」。记得当年宏碁每一个事业单位都配有一个专属的 BSC,支援及负责单位内大大小小一切後勤事务。宏碁也设有祕书、助理 ...... 一大堆幕僚。但这些後勤同仁除了一般祕书、助理应有的功能之外,其主要角色则是担任 BSC 内一员,有他专长及专责的业务。祕书或助理 ...... 可谓是 BSC 滥觞,在发展为 BSC 过程中、一度主责单位业务的进出 IN/OUT,曾称 I/O Center,但仍不脱其本来「个人」浓厚色彩,常随跟随的老闆、主管「人亡政亡」。直到发展为 BSC、单位「贤内助」的特色才见发挥! 宏碁名扬以来、开枝散叶发展迅速;昔日「单兵」、很快就成长成「单位」、业务越做越旺、「单位」瞬又扩大为「事业体」、进而独当一面成为「公司」,甚至规 模更大、俨然「次集团」。祕书、助理 ...... 水涨船高、幕僚成群。看在当家及有心同仁眼里、如何善加运用、调配这些资源、人力、发挥更大绩效 ...... BSC体制应运而生,也未让宏碁同仁失望,成为宏碁成功的骄傲。 BSC 功能钜细靡遗实已超越祕书、助理所涉範畴,也非 I/O Center 遵照指示便宜行事,看好 IN/OUT 即可而已。 而是集众人之力,以 Team Work 团队作业,集中业务来统 筹支援,当然其绩效非祕书、助理或 I/O Center 可比。 本职要求也从原来「听命行事」单纯的「做」,进而须兼 资知识、能力、技巧、思考、判断、分析 ...... 尤其重视 工作改善及作业绩效。事实上、企业功能和要求也在进步,幕僚和第一线人员一样,也越来越需要有更专业,更傑 出,更有绩效,更讲分工来共同分担整个事业发展重责大 任。 BSC 将原来「十八般武艺」均须兼资的後勤支援同仁、不管本职是秘书、助理...... 或幕僚,均在单位内依功能需求、专业特长重新编组,在编组功能内求其「专」、求其「质」的提昇。因此绩效每能立竿见影,也显见增加了调度、协调、合作、分 责、支援 ...... 甚至进退的弹性。秘书、助理 ...... 其幕僚功能也应个人重要性得到提昇而受到鼓舞,地位不再是「从属」角色、俨然已是具规模且有发展期待的「独立幕僚团队」。配合业务需要,在熟悉专责功能之 後,也可配合专长调动、升迁 ...... 更有机会接受更大功能的训练及考验。所谓「专而有馀、则求其广」。 故一段日子下来、BSC 同仁不但是单位内同仁,尤其主管最依赖的「幕僚」,也是支援功能上可独当一面的「大将」。依其功能属性在行政上亦可和上级单位-如行政部、财务部、资材 部、管理部、采购部、服务部 ...... 相串连,不仅打通了以往闭塞的幕僚升迁管道,也为公司储备了进一步管理、经营人才。BSC和其他同仁只有功能之别,已无地位之异。故宏碁 BSC 士气一直很旺、不输一线同仁。 BSC 之妙想通了就显而易见。只不过将所有支援业务集中、在功能整合下、人力统一运用、分工负责、相互支援、互为老师。因是协力作业,故不像过去常见幕僚一请 假,主管就像少了左右手,有别的同仁接不上手的尴尬 ...... 除了业务遂行功力大增、最显著的改善是方便上下左右的协调、沟通、配合及支援。彼此更有馀力、兴致去追求个人能力的提昇及事务处理上的合理化、制度化、标 準化、专业化、效率化、简化 ...... 发挥规划、研讨、分析、整合、评估、测试、训练、追踪 ...... 更大功能。而事不分大小、钜细靡遗、多人 CHECK 检核,更能察知异常於事先、及时预警、谋策 ...... 我幸曾是宏碁科技 BSC 主绾一切的「大档头」,更有机会主导过 BSC 的成长更上一层楼。虽已离开宏碁多年、但看到今日宏碁成就、仍与有荣焉;其成功其来有自,BSC 有如贤内助,宏碁这个家当然兴旺! 从老二主义到宏碁第一!
今日的宏碁,Acer,可说家喻户晓,在国内外皆有极佳声誉。国内电脑工业第一品牌,世界列名第七大个人电脑公司。 其实开创之初,何其艰辛!没背景、没技术、更没产品…… 有的只是五位志同道合「初生之犊不畏虎」年青人的傻劲及大家七并八凑勉强筹集的一百万台币资金…… 廿多年一路走来,披荆斩棘,几番起落、风雨飘摇,何止筚路蓝缕…… 但宏碁处事虽低调,但士气一直如虹,故在业界如黑马般拔地窜起,至今声势不减,令人刮目相看,更为识者乐道。堪为台湾从无到有,由小而大,内而优则外…… 典型「白手起家」奇迹的经营典范。 犹记得:十四年前,我逢「龙腾专案」之幸得入宏碁,当年营业额第一次破百亿大关,整个公司欢腾不已。此後发展一路即势如破竹,业绩连番攀升,今日营业额已近千亿,仍然志也恢宏,辖下关系企业无数,横跨整个资讯业。 宏碁是如何创造出这番奇迹的?这虽是宏碁先後成千上万同仁同心协力有以致之;但能连番过关斩将,屡闯艰辛,迄今不衰,则不得不归功同仁昵称「施先生」,宏碁「龙头老大」施振荣先生的高瞻远瞩、带人带心的卓越领导。让员工、经销商、股东、协力厂商…… 心甘情愿跟他脚步走,大家都受到他「老二主义」自勉,冲向「宏碁第一」的精神感召。今天「宏碁」俨然已有「第一」之姿,但在宏碁人身上仍能看到这股「老二主义宏碁第一」的影子。难怪有人说一个企业中有一位施振荣已不得了,宏碁却拥有不少「小施振荣」,故能开枝散叶、不断茁壮、缔造一个接一个「宏碁第一」。 可惜我机缘有限,沐浴其间仅有六年;当年「亲身体会」,今日「重忆往事」仍感不舍,获益匪浅。常铭左右,以策来兹,试作披露,以飨读者,亦为「老二主义到宏碁第一」此文注解。 一个企业的兴衰,从其员工处事风格、行为特质,所谓「企业文化」中可窥端倪。宏碁并没有刻意塑造企业文化,但一接触宏碁,就不禁为其平实、自然、勤奋、相互激赏、尊重…… 的浓郁气息所吸引,没有时下资讯业的洋葱味或是浮华膨风。或许这一「平民文化」就是它的企业文化。也由於宏碁没有丰厚历史背景,故也没有什麽法则现例可循。长久以来宏碁就在”Try and Error”中不断累积经验、强化体质及因应能力。宏碁员工都体认肯 Try,才能激发突破的勇气和冲劲,Try 才知道对错,有对错才知以改进。有人形容宏碁就像块大海绵一样、吸附力特别强。「永续经营、有容乃大」,或许就是宏碁这份悬为同仁圭臬的「包容」故可集贤容能,汇水成流,消除了彼此距离,综合了不同意见。也因为有「永续经营」的执着,宏碁大家庭有了长期共同投入的目标。在不断整合、调适,配合着拔擢、训练、授权,让宏碁员工、股东、经销夥伴…… 都能思想、观念、动作一致而汇成一股巨大力量…… 很多加盟、投资都是活生生的例子。 宏碁发展看来平顺,过来人无不深深感到是在危机不断中浴火过来的;信心、产品、市场、资金…… 每一次危机就像诊断器一般,「测试」宏碁的实力,也每一次似乎更坚强了宏碁对追求成功的信心及斗志。宏碁从五位创办人当年「初生之犊不畏虎」开始一直延续到今日,从来不怕危机、不惧挑战,勇於改善、掌握时机、集中力量、摧敌制胜。宏碁同仁最爱说的一句话「危机正是自测及迈向成功的契机」。最近流行的所谓「危机管理」就是这个道理,宏碁人早就奉行不渝。 疑人不用,用人不疑,充分授权、尊重…… 宏碁坚持「人性本善」。使每位宏碁人在此环境里可全力放手施为,无所疑虑,故能高度发挥所能、蔚然成风。成就了事,也升华了宏碁人的气质。宏碁从来不打卡、但也很少看到有人迟到早退的;「自动自发」是宏碁人工作的最佳写照。 国人最喜欢学成出师,自己当老板,这是世人笑我们「散沙」的原因之一。宏碁有鉴於此,揽住同仁的心,从创业开始即一直让每位宏碁人视公司为自己的事业,大家都是公司老板。替公司做、替公司省就是替自己做、替自己省;这就是脍炙人口的宏碁 「小老板」哲学。宏碁人在这种环境中满足了「内部创业」的冲动,也让自己的「龙梦」因可分享公司更大的成就而成真。事实证明绝大部份员工都是公司股东 (甚至包括经销、协力厂商),很多人也因此投资致富。这正是宏碁能快速成长、进步、安定最大的因素与动力。 很多人称赞在探讨宏碁有今日之大发展,其 Driving Force 所谓「动力」在那里?一言以蔽之即是「利用资源创造资源、提供环境创造环境」,此即目前管理、行销专家所推崇的环境论、资源论;配合明确目标亦步亦趋、环环相扣,生生不息;资源越来越丰富,环境越来越称心熟悉,实力自然也越来越强。 在工作遂行上「规划」、「执行」、「管理」,西方所谓的实践哲学衍生而出的制度是宏碁认为能有「今日」的最大收获。有计划,身体力行,检讨改进,不苟且、不乡愿、实事求是…… 故可充分掌握企业的「利基」及市场发展「脉动」而作适时、适当的因应,造就更大成功的机会、减少重叠、抵消、相互倾轧的损失。 作为一个生产者、销售者,对顾客与大众有永远的责任。因此在品质、在技术、在服务、在利润、在社会责任…… 宏碁一直奉守不渝!不但求层次的提升,更作为鞭策自己的法则。 宏碁人从不讳言当年的筚路蓝缕,没有大众的支持就没有今日的宏碁。昨日的无知,正是今日迈向专业的激素。没有起步,那有开始?有了「老二」的自我勉励,才知耻近乎勇强化自己作更好的组合、准备,後来居上追求「卓越」、迈向「第一」。当然一山还有一山高,「第一」对宏碁来说仍是考验及挑战,也促使宏碁人以及更多事业夥伴夙夜匪懈、努力追求更大的「龙梦」! 迈向国际化,和世界竞争,早已是宏碁持之有恒的不归路。且从代理、代工到打出企业形象,自有品牌,建立自己的内外销市场桥头堡。积聚财力、资源到扩充业务,引进更高层次产品、人才;进攻更高水准、更大规模市场。从 Local Brand 到世界性品牌。宏碁一路走来,虽然倍尝艰辛,却始终如一,已探索出最适合自己发展的一条路来。 宏碁今日,Ac在世界市场已有三亩六分地,但勤奋孜矻、不懈一如当年。走来艰辛,故倍感惜缘惜福:深知「脱颖而出」还是得靠自己争气及周遭环境,尤其国人各界的认同、肯定及支持。也唯有「力量集中」、纵过横逆、亦能一拼;仰人鼻息,看人脸色,永无出头之日。 「从老二主义到宏碁第一」;宏碁人一直这样勉励自己──重视现在、展望未来、放眼天下。像我纵已退休离开公司,仍以「宏碁人」为荣,信守不渝! 初出茅庐一小子 三招两式走天涯
回想过去卅多年的职场际遇,我应算是幸运的。一个法科生,能够在企业「横行无阻」混到今天这个地步,若晚了卅年,恐怕是「天方夜谭」,最多「祖上积德」当上士官长、岂能像我既做过一方「军头」、又能参赞中枢、做老板的「参谋长」,总绾企业军国大计 …… 历任高职?现代像样的企业或是公家机关、能当头、作领导的那个不是硕士、博士的 ……? 踏出大学校门,退下戎装,第一份工作就是自己考的。过程传奇,在「细说从前」我曾专文描述过。就因为我那篇「情书」骗得很多我後来的同事「动容」掬下热泪 …… 我被认定为「性情中人」,故被派任需创意、尤其想像力的「企划」工作。那时国华广告─台湾最大一家广告公司,负责创意的部门分立体(广播电视)及平面(报纸杂志)两组。我属前者,做的节目策划,制作以及广告词 CM、广告歌 CM Song、广告影片 CF 由想象到作品完成的全套作业。从硬梆梆的法律文字到软绵绵的商业文案 …… 这一转变是挑战,也是考验 …… 我能雀屏中选,已让多少应徵学子羡慕不已 …… 拥着「桂冠」,只有硬着头皮走马上任! 我在国华三年第一年跟着「前辈依样画葫芦,每天都很忙,从外表看来作息和老同事没什麽两样,照写文案,也一样参与激脑会议,跟着AE跑这跑那 …… 但作品累牍,就是未见「问世」…… 偶而看到一两篇有自己的斧凿、着墨影子就兴奋得不得了,但老实说亦已改得面目全非。我曾好事以之问带我的「前辈」,养成过程何需如此?制式的答覆,他们异口同声「稍安勿躁」!古代学艺不是嘛?学好武功得先从挑水、砍材、作苦工开始 …… 看似无聊,绩效也无关紧要,只看别人「神勇」…… 後来自己从徒弟、出师做了「前辈」才知前人辛苦、没有「寒澈骨」、岂有扑鼻香」?老鸟磨新手磨的就是桀傲不驯「菱角」,培养的就是处变不惊「沉着」、「耐性」……「好东西」是需要时间,功力精雕细凿的 ……。 第二年,千等万盼 …… 总算盼到了「露脸」的机会。记得「前辈」给我第一个任务是替当时最轰动的电台节目「情人桥」写古今爱情故事,有时还编为广播剧…… 我想我能出任这任务,还是当年考入公司那篇情书馀荫 …… 孟姜女、王昭君、王宝钏 …… 民间故事都从我手中以现代语言换上新的面貌 …… 初登大雅、小孩开大车 …… 我是全力表现,苦了一年,我很珍惜这次「机会」…… 或是吾「诚」感天,听众回响 …… 我也越干越起劲 …… 那时电视还没像现在那麽普及,节目乏善可陈 …… 晚上在家最大的娱乐─听自己写的「情人桥」古今爱情故事和广播剧! 虽七岁来台,但很少和本省同学、玩伴打交道,故那口破台语迄今仍让人听了啼笑皆非,莫知所云。谁会想像得到,我在国华出师後还写过台语广告词 …… 当然鸡同鸭讲,每是播音员 (都是个中高手) 取笑的对象。我写的怎麽拗口,但他她们念起来却其顺溜无比 …… 我告诉识我的朋友说那些 CM 是我手笔,即使至今仍令人难以置信。标准「外省囝仔」会说标准「福佬话」,骗笑 (台语) ! 目前大家对台湾 CF 广告影片水准都称赞不已 …… 那可是我们第一代开天辟地扛摄影机、赶脚本 …… 从艰苦环境中「克难」奠下的基础! 第三年,我有幸更上一层楼,在当时更是「殊荣」!或因前两年的表现被擢入当时公司唯一、也可能是广告界最大、广告量最多的「专户室」,专责那时广告预算占全国第一位的台湾松下国际牌电器广告 …… 因此之故,成员据称都是一时之选,也得天独厚,享有专用办公室,并享有少见的冷气享受。记得那时每到午休,我们那专户室就人满为患,大热天在冷气房睡午觉其舒服胜神仙,也是专户室对同事最好的 PR!专户室连主管七位大员、职务上各有所司,但一忙起来,卷起袖子一起动手。我出身企划,这时平面、立体企划一肩「挑」…… 主任见我少年郎肯吃苦「孺子可教」…… 常带我「出场」见世面,久了也放任我和客户接触,当面「抬扛」…… 几乎又成半个「AE」…… 这样一年下来,广告公司十八般武艺我已学得大半 …… 加上广告量多,作品露出度高,更是我磨刀霍霍莫大鼓励。这身本事,对我往後职场「劈荆斩棘」助益极大 …… 下笔可成文,上得阵来能大放厥词无惧 …… 都是这一年专户室生涯薰陶出来的 ……。 凭着国华三年练就的三分「颜色」与「胆色」,初生之犊不知天高地厚,竟开起「染坊」来了 …… 挑了当年难度最高、被行销人员誉为「行销圣殿」的南侨化工、应徵企划部,易地而处,想摇身一变过过广告主的「瘾」…… 欲知我这小子後来发展如何?有机会再「细说从前」……。 後发品牌如何後来居上?
- 「X 洗衣粉」成功实例 新产品上市,成功机会十不见一,後发品牌希冀後来居上更是难上加难! 本文所提及的「X 洗衣粉在台湾後来居上一炮而红的这段成功史,迄今仍常为业界所传颂,更作为行销上很多人耳熟能详的活教材。我和「X 洗衣粉」有段渊源,当时年纪小,尚不足以定案论策,但看在眼里,听在耳里,如今思来,重新组合,所叙与真相纵有差异,但有自信虽不中亦不远矣!肯在从中挖 掘当年新产品或後发品牌如何跻入高度竞争市场在营销上的心路历程,既作自省,亦供君一粲;若能抛砖引玉,更至盼也! 为生动描述这段过程,下文以「戏剧式」表现! ★★★ ★★★ ★★★★ 不算顶大的一间会议室。 围拢着十来个人,叽哩呱啦、烟雾迷漫。 会议室门蓦然推开,会场顿时鸦雀无声…… 进来此人赫赫有名,乃东南亚,也是国内财雄气粗的 X 先生是也! 目光如锋,横扫在座每一位之後,即一口气不停下达他一条条指令: 我要抢市场销售第一位。 我要 X 洗衣粉一个月内就铺满市场每一处角落。 我要 X 洗衣粉一夕成名。 我要最快速度就可看到市场「再销售」。 我要 …… 有没有问题?需要什麽支援?否则在一个月内就得给我作好作战布署及准备 …… 这是 X 先生一贯作风、语意坚定、话出如令,一时间屋内气氛压得每一个人喘不过气来。 这时,一位个子不高、黑黝黝、长相无奇,但却一脸精明能干的汉子站起来代表说道:「董事长、我要,我们要全力以赴。」 口气、语调模仿 X 先生,逗得哄堂会心大笑,轻松了空气,连X先生亦不禁莞尔。 ★★★ ★★★ ★★★★ 同样的会议室,聚着同样的一群人。 不同的是每个人的神情;不同的是每个人眼中闪现的光芒 …… 上一回大夥的表情是凝重的,是迷惘的。 这一回却是明朗的,豪放的,充满信心的。 声浪里时而交杂着兴奋、激动、欢笑。 X 先生依旧目光扫过室内每一个人,平素严肃难见一笑的面庞显出颇感满意的自得:「请各部门主管分别说明作战计划。」 第一次普销我要货八万箱!(捌万箱?! 那可是 240 万包洗衣 粉,差不多是全省个把月市场总销量,你真有把握?) 有九成把握!不过风险也不能说没有。董事长,票期若长了点,先送货暂不收货款,资金可有问题?这个有把握的风险,您可愿一试? (只要你们能达成我上次对你们的要求、资金不用担心!) 普销前打算全面拜访 C 店零售商、实地认识老板、熟悉市场,为即将上市的 X 洗衣粉当面先打招呼。 总动员所有可调集人员及车辆,预计於十天内普销完毕、全面普销最少八千户零售店头。 剌激进货兴趣、协助普销顺利;计划从普销前两天开始上广告,连续密集打 12 天。 每个店头计划平均下十箱货,这样的「量」远超过他们平时的「胃纳」,防止阻力,因此下货时避谈收款,相反地配合促销办法迫其进货。十箱货约等於一般店头一 到两个月销量,只要老板肯进货,必然排挤影响他牌进货及销售,也会迫使其主动荐销。您想?!店头一下子堆进这麽多货,不赶快销,怎麽得了?(语毕,已引起 一阵哄堂大笑……) 这还不是这次唯一绝招,厉害的还在後头呢!业务员一下货,即怂恿店头当场让我们高价购回外包装纸箱;为使其珍惜这项「特别」优惠,我们以退为进换箱只限四 箱。目前旧纸箱每个市价约五元,我们决定以四倍价廿元现金当场回收。拆出的 120 包洗衣粉当场协助店头陈列,这麽多货当然使得本来就不宽敞的店头到处都塞满着我们的货! 八千户这个数字表示只要唐头销洗衣粉就一定看得到我们的货、市场到处可见!也买得到我们的货。而 120 包货诚如前述,店头必然想法出清,当然主动荐销! 进一步加速货的流通速度、普销到尾声时,接着成立数队车队分赴全省大街小巷全面作地毯式消费者推广活动。消费者凭 X 洗衣粉空袋可向车队换一包小包洗衣粉。由於是面对面作活动,故可进一步介绍、推销 X 洗衣粉。 相信这样做: 一个月内会造成他牌销售全面停滞。 一个月内便可创造店头再销售、帐款亦可趁机顺利陆续回收。 一个月内知名度便能打开,家喻户晓。 一个月内产品普及全市场,到处可见。 一个月内…… ★★★ ★★★ ★★★★ 一个月後,仍是同一会议室、同一群人。 但是气氛不同、笑声不同,大夥情绪更不同。 大夥争相报告这一个月来的战绩、战果…… 这次广告配合得很好,普销时,沿途常有小童追着车辆,指着我们,亲热地喊着我们产品。 是呀!店头老板也直夸我们的广告;虽然有些店我们是首次造访;虽然 X 洗衣粉是新牌子,但一看到我我们熟悉的好像多年老友,下货销货比预期顺利多了! 一下子下十箱货,是市场空前的大手笔!好多人说,包括我们对手,毕竟这是大公司、业界老手。出手、做法就是不同! 空箱当场高价收回,这「招」高极了!对店头吸引力不啻「四两拨千钧」,以往零售店赚的都是分毫蝇头小利,这下子可好,还没销货就先进帐现钞七、八十元。不提收款,票期又爽快。对公司印象好得不得了,纵是货没地方放也吃进了货! 占据市场铺面,那拆出的 120 包 X 洗衣粉可是大功臣!一时间,他牌原陈列的位置全空出来被我们占了。墙上挂的、柜里摆的,地上堆的都是我们 X 洗衣粉。店主为了清货空出空间,不知不觉主动帮我们荐销。加上我们车队及时地配合作消费者推广活动、消费者竞相指名购买。店头初遇这种荣景,个个销得不亦 乐乎,没多久就再订货了,还直夸好销、好销呢! 是呀!这个月市面实销几乎都是我们的货! 帐也好收!送第二次货时店头都很乐意付出第一次货款,票期也好说多了! 空袋换粉,切合一般主妇「经济」算盘;车队所到之处,人潮汹涌、个个高兴的竞相走告。为清出袋子、洗衣粉倒入别的容器使用量比放在袋里多的多,更加速了洗衣粉的耗量。 对同业来说,我们这种重兵力、快速打法,诚如晴天霹雳、还「招」不及、惊慌不已;不到十天,市场品牌主从 易位,连亡羊补牢因老板偏向而叹大势去矣!但对我们这次上市策略、效率没有不称羡的 …… X 先生的反应、表情可想而知,他辉煌的事业经营史又挥上了一笔光荣战绩 …… ★★★ ★★★ ★★★★ 後来「X 洗衣粉」在市场上很长一段时间一枝独秀,占有率突破行销不可能的 50% 大关。那位黑黝精悍大汉也曾接棒、成为洗剂界「龙头老大」。X 先生洗剂头角峥嵘同时、进军其他企业也战绩辉煌 …… 「冷眼热语」添新页!
「细说当年」博君粲! 一转眼,在世网诺贝尔讲「大谈特谈」中,开谈「冷眼热语」,每周一文,已有卅馀篇。谈後「回响」,对我话东道西,无所不谈,识我而赞我者有之,认为我放言含蓄、意在话中,不愧「冷眼」,也够「热语」,故常能与我会心同感,要我再接再厉。但责我者也不少…… 笑我看戏不知演戏人辛苦…… 不是无病呻吟,就是在鸡蛋里挑骨头,存心找「碴」!若喜欢高谈阔论、舞文弄墨、何不花点心思整理过去几十年「打拼」经验化成文字立言传世?!既可就教读者衮衮诸公,也可将我们那个时代如何创造「台湾奇迹」?介绍给年青的一代…… 不是更有意义! 是褒或贬,我衷心感谢长期以来给我鞭策的这些朋友!文章写来绝不是单求「自恋」─文章自己的好。更大的愿望是越多人看越好,臧否就是鼓励、皆足以乐也。我把这些批评的话看作我的「镜子」,从它们身上更看清楚自己,指引我走对了还是走错!? 这是个越来越透明开放的社会,「民主」贵在尊重别人的存在和意见,但也不轻言放弃自己的看法和责任。在一定的游戏规则下、尽己挥洒,也看人表演。优胜劣败、过或不及…… 皆有公断。集思广益、志在四方…… 更是促进近代如此发达的原动力。所以说哀莫大於心死,不勇於踏出脚步,就永远没机会一窥自己以外的大千世界或能人高手!肯做敢说,就有机会一搏,对自己而言就是多了一次希望。自己喜欢,也有馀力,何妨己立立人,己达达人,就教各方,抛砖引玉、利人利己;多找几个志同道合,不亦快哉!「冷眼热语」初旨即在以文会友,志在千里……! 我大学学业完成在六十年代之初,「台湾奇迹」那时才刚起步;台湾当时可谓一穷二白、有的只是孜矻勤奋、希望放在「毋忘在莒」…… 衣锦荣归前首求自强,是以走出台湾、奔向世界,经贸兴国……蔚为最热门话题……有幸厕身其间者更是人见人羡…… 我风云际会正赶搭上这「头班车」……「一切为台湾」带头窥其堂奥,也有机缘一展身手……滥芋卅馀年,今时序已届世纪交替,而自己亦近花甲交棒之年…… 回首来时路,常是感慨万千…… 台湾已然既富且裕、有亚洲四小龙之一令誉,不再是当年海中孤岛、吴下阿蒙……而对岸兄弟大陆亦早在廿年前即迷途知返及时回头,改革开放、重返世界…… 成就亦是有目共睹;只可惜囿於意识型态、依然「抱残守缺」社会主义;若能进一步放下身段,成就何止「翻」两番!?全球华人同心协力,两岸亦能尽释前嫌…… 谁也不会否认新的世纪该轮到我们中国人扬眉吐气!尽扫数百年「国力式微」、列强视我们为「俎上肉」的阴霾…… 不才如我,故亦不敢妄自菲薄……「冷眼热语」仍本「冷眼看世事、热语话天下」之旨、广交四方同好…千禧即届之前将再辟「细说当年」,野人献曝,将卅馀年伴随台湾发展「亦步亦趋」所见所思所感所言…… 试以文字作见证,并期抛砖引玉就教贤达。或能攻错、薪火得传……当不辱走此一遭,故文不藏拙,言尽其畅…… 博君一粲! |
作家简介
游守义,1942年生于安徽婺源。笔名: 李思汉, 陈思齐, 吴多默, Archives
June 2015
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