细说从前之三十

不知市场脉动？焉能成功行销！

老外朋友、很多是直来直往，有什麽说什麽，喜怒哀乐全掛在脸上！反观我们同胞，或受悠久历史文化薰陶，或因这数百年来备受外侮动乱影响；处变能不惊，沈潜谓自强。两相交手，国人以静制动，太极对拳击，常让老外朋友不知所措。有位老外朋友就曾向我叹道：「你们中国人就像中国功夫、从外表看没什麽，真接触，真瞭解，骨子里却多的是什麽！「莫测高深」！请教於我，我的话不知他又能意会多少？！我「点」的是：「和我们中国人说话，打交道，当我们说 "Yes" 时，你则要小心，慎防暗藏玄机；当回说 "No" 时则表示已接纳你、和你说实话。」Yes 与 No 之间中外涵义确各自有别！

搞「行销」，成败每繫於能否「若合符节」配合市场脉动知所及时因应？市场调查，Group Interview 即是行销人员常用来瞭解市场，测度消费者反应的手段。前者规模较大，费时费力也费银子 …… 囿於国人有如前文所述「民族性」使然，若是电话或是通讯问卷调查，难以观其色、察其行，不知这是否由衷，故每易失其「真」…… 采人员面对面访查又太动干戈 …… 过去卅馀年职场生涯中不知经历过多少次如斯调查。平心而论，其获正确结果比率不高 …… 最怕是误信其真、照单全收、不设预防 …… 误导事小若因此误了应有作为，兹事体大。这次台湾总统大选，选前国民党央知名民调公司作调查分析、得到结论是宋楚瑜已叁振出局，连扁相争连将以极微比率获胜，导致马英九、胡志强挺身呼籲党员弃宋保连！结果揭晓连竟大败，整个选情与民调南辕北辙、搞了个大乌龙，可资为殷鑑。尽信书不如无书此之谓也。

而 Group Interview 则较保守，有效抽样係找一些顾客具有代表性的样本人仕作「深度座谈」，当场就相关问题徵询现场人仕意见；因面对面故可察其言、观其色，亦可多方面旁敲侧击，所获结论再对照自我调查所得 …… 即可八九不离十就自己原来的 Swot（指内在强点、弱点及外在的机会、威胁）挡换出「趋吉避凶」最有利自己的方案。这时自己主观判断以及以往行销经验才有期真正派得上用场 …… 而作出更符合实际的产品规划和行销建议。这段过程、绝不可偷懒或省略 …… 否则後果可能和初衷大相迳庭，不堪设想。我也看多了这类例子，贪急图便，反而欲速则不达、劳民又伤财！能挽救还好，倘机会一去不复返、只要徒歎奈何了！故行销企划人员对此不可调以轻心，等閒视之 ……

如果在自己养成阶段时对是凡测度市场反应肯用心，建立对行销各环节有正确认识的话！按步就班依序做来，相信很多人都会有这样的心得 …… 对行销该怎麽做？市场反应会怎样？ 稍一揣摸，心里已有数 …… 作市场调查或 Group Interview 只不过是进一步验證自己的判断是否正确？如果每次这样做结果都有相当安打率、即可表示自己在市场瞭解及因应个人能力越来越高桿。我过去主事行销时，遇大案子自产品规划、试用试销到 Group Interview、市场调查全套程序 …… 无一疏漏，以期周延。若时间不许可，来不及大费周章进行市场调查，作决策前，也至少 Group Interview 深度座谈不可省。除非真的连这点时间也抽不出空，则只有信任自己的职业经验判断了。故平时行销修为这时就派得上用场。我从广告公司谈市场、论广告到在企业界负责行销 …… 皆能振振有词、引经据典，信心十足…… 就靠的这兵来将挡，水来土淹「叁部曲」功力，倒也让我每能劈荆斩棘，逢凶化吉，一路走来有惊无险。常言说得好，肯冒险总比坐以待毙好，平日用心，风险相对少。能做对事、又能做事对、自然见其效果，更有其效率！

尽信书不如无书、对市场脉动的掌握，七分资讯，叁分天份 …… 对市场调查或是 Group Interview 展现的结论，平常工夫做得好，就像小考常準备，大考不用怕…… 有空多跑跑市场、和经销以及 End User 多聊聊 …… 对对手一举一动瞭如指掌 …… 市场能了然於胸，自会对自四方而来的「情报」更有判断力 …… 也唯有如此第一线产销才不致造次，对症下药，即能保市场长胜。

给自己表现下结论，给公司当局、相关同仁作建议…… 不妨学学老外，直来直往，有什麽说什麽，切忌故弄玄虚、误了商机；「行销」要做得好，由上而下，由下而上「齐力」、「共识」都重要。